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AIDMAとは?AISASとの違いも合わせて紹介!

マーケティング関係などの仕事をされている方で、「AIDMA(アイドマ)」という言葉を日頃から耳にする方も多いのではないでしょうか。本記事ではAIDMAについて、言葉の意味から具体的な考え方まで紹介いたします。

AIDMAとは?

AIDMAとは、消費者の購買心理に基づいた、消費者の行動モデルです。

具体的には、

A:Attention(注目する)

I:Interest( 興味を持つ)

D:Desire(欲求を起こす)

M: Memory(記憶する)

A:Action(購買に至る)

という消費者行動を示しています。何か商品を購入する際の自分の行動を振り返ってみても、確かにこのAIDMAと似た行動をしていることが多いのではないでしょうか。

AIDMAの歴史は古く、19世紀後半の アメリカ西部開拓時代には、すでにAIDMAのモデルを意識した広告スタイルが始まっていたといわれています。 1924年にサミュエル・ローランド・ホールによって著書「小売業の広告と販売」で提唱されました。

AIDMAの具体例

AIDMAに基づき、化粧品を購入するまでの消費者行動を考えてみましょう。例えば、まず消費者は雑誌やネット上の広告などで化粧品に注目します(Attention)。そして、その化粧品の詳細を知り、商品への興味を持ちます(Interest)。さらに、自分に必要かどうかを判断し、必要であればその化粧品を欲しいと感じます(Desire)。その商品を欲しい物として記憶し、その後購入します(MemoryとAction)。

AIDMAを意識してできること

AIDMAを意識することで、その時々で消費者の行動に応じたアプローチが可能になります。例えば、現在消費者が商品に対して興味を持っている状態であれば、次はその商品を欲しいと思わせることが重要だとわかります。そのため、その時点では商品を購入することのメリットを伝えるなどの行動を行うことが必要となります。

逆に考えれば、購入をする(Action)ためには、その前にあるAttentionからMemoryまでの過程があるということです。AIDMAの法則を理解しておくことで、どのようなプロモーションをすれば消費者を購入に至らせることができるのかを考えることができるようになります。マーケティングをする上で、AIDMAを理解しておくことは売上アップにおいて効果的です。

AIDMAは、セールスレターなどにもよく使われています。セールスレターの内容を考える際にAIDMAの法則に基づくと、まずは消費者の注目を集め、興味を持たせる内容から始まります。その後、消費者の欲しいという感情を起こす内容に続き、消費者の記憶に定着させることで、効果的に購入へと繋ぐことが可能です。

AIDMAとAISAS

同じような消費者の行動モデルで、AISASというモデルもあります。一見AIDMAと似て見えるAISASですが、二つに違いはあるのでしょうか。AISASとは何か、AIDMAとの違いについて説明します。

AISASとは

AISASとは、ネット時代における消費者の広告受容モデルです。電通により、2004年に提唱されました。

A:Attention(注目する)

I:Interest( 興味を持つ)

S:Search(探究する)

A:Action(購買に至る)

S:Share(情報を共有する)

上記の消費者行動が基になっています。情報社会への変化により、SearchやShareなどのネット時代特有の行動が生まれました。情報が一瞬で入手可能になり、その場で商品の購入もできるようになり、消費者が自ら発信した口コミなどの情報が、他の消費者の行動にも大きな影響を与えるようになったのです。

AISASの具体例

先ほどAIDMAの具体例でも挙げた化粧品を例として、次はAISASの具体例を考えていきます。まず、初めのAttentionとInterestはAIDMAと同じなので省略します。化粧品への興味を持った消費者は、まずネット上でその商品を検索し、探します(Search)。その化粧品が見つかれば、消費者はネット上での購入が可能となるため、購入に至ります(Action)。

AIDMAとAISASの違いと使い分け

AIDMAもAISASも、消費者が商品に注目し、興味を起こすところまでは同じです。しかし、AISASの方がより現代のネット社会を生きる人々のリアルな行動に即したモデルとなっています。AIDMAだけを意識するのではもう古い、とも言われる時代になりました。

つまり、マーケティング担当者はAIDMA時代よりもネット上でのアプローチを進める必要があり、検索されやすい環境の構築などが大切となります。また、ネットでシェアされることを前提とした商品の広告などもAISASにおいては重要です。

AIDMAとAISASはどちらもマーケティングにおいて重要な消費者行動モデルですが、時代の変化と共に、AIDMAだけでなくAISASの各プロセスにあてはめた施策もすることが一般的になってきました。特にWeb関係のプロモーションにおいて、AISASは必須の考え方です。ターゲットとなる消費者層や、商品の性質によって、AIDMAとAISASを使い分ける必要があります。雑誌や店頭販売など、消費者がオフラインで触れることの多い商品であればAIDMA、SNSなどのインターネット上で消費者が主に商品に接する場合はAISASというように、モデルを使い分けることによってより効果的なマーケティングが期待できます。

AIDMAと同じように、AISASも理解することが現代のマーケティングにおいて必須と言えるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。AIDMAを意識することは、売上アップにとても効果的です。ネット社会である現代、AISASと共に使いこなし、ぜひより良いマーケティング活動を目指してください。

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