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ビジネスモデルキャンバスとは?記載例つきで詳しく解説

ビジネス戦略の設計図として使われる「ビジネスモデルキャンバス」について知っておきましょう。組織の中でビジネス戦略に関する共通認識を持つためにも活用されています。その書き方と使い方について、記載例を交えながら詳しく解説しています。

ビジネスモデルキャンバス(BMC)とは何か

ビジネスモデルキャンバス(Business Model Canvas)とは、ビジネスモデル全体をシンプルな図として視覚化し、分析・設計するためのフレームワークです。

経営学者のイヴ・ピニュール教授、アレックス・オスターワルダー氏らによる著書『ビジネスモデル・ジェネレーション』によって発表されました。

ビジネス構造を9つの主要な要素に分解し、一つの表にまとめ、自社が展開するビジネスモデルの全体を可視化できます。視覚的に分かりやすいので、社内スタッフや取引先との間でビジネスモデルを共有する際にも便利です。

ビジネスモデルキャンバスの構造

ビジネスモデルキャンバスを構成する9つの要素について、それぞれ詳しく解説します。

まずは各要素の「配置の意味」についても確認しておきましょう。右端に「顧客セグメント」があり、左側に行くにつれて「主要リソース」「主要パートナー」など会社組織としての要素に近づいていきます。そして真ん中には、顧客に届ける商品やサービスなどの「価値提案」があるという配置です。

つまり左側の会社組織から右側の顧客へと、いかにして商品やサービスを届けるかを図にした配置になっています。

ビジネスモデルの運営にあたり発生する「コスト構造」と「収益の流れ」を土台として下部に記載するという配置です。

顧客セグメント(Customer Segments)

右端にある「顧客セグメント」とは、自社のビジネスが対象とする顧客の具体的なイメージです。市場全体を複数の「セグメント」に細分化した上で、自社がターゲットとする顧客のニーズや属性を具体化します。

「どの年代の、年収がどのぐらいの人か」「日常の中で、どんなことに不満を感じている人か」「どんな好みのある人か」など、具体的な顧客セグメントを決めることで、ビジネスモデルを設計しやすくなります。

価値提案(Value Propositions)

次に考えるのは「価値提案」です。つまり提供するサービスや商品の内容を具体化します。

単なる商品ではなく「価値」という言葉が使われていることに注目してください。自社のサービスや商品によって、どのような「新しい価値」を顧客に与え、どんな「問題を解決」できるのかを考えます。

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チャネル(Channels)

「チャネル」の要素では、商品やサービスをどのように顧客へ届けるか、どのように認知してもらうかを記載します。

実店舗やECサイトなどの販売チャネルを決めるだけでなく、広告施策や商品を届けるための流通経路など、購入前後の流れを含めて考えることが重要です。

顧客との関係(Customer Relationships)

「顧客との関係」では、顧客から長期的に利用され、他社に乗り換えられないような深い関係を築くための要素を記載します。

手厚いサポート体制や便利なコミュニティを提供するなど、顧客との深い関係を築く仕組みを考えておきましょう。他社にはない差別化された商品やサービスを提供することで、乗り換えされにくい仕組みをつくることも可能です。

サブスクリプション型のビジネスでは、ユーザーが長く使うほど好みに合ったものを提供してくれる「カスタマイズ性」を用意することで、深い関係性を築いている例があります。

収益の流れ(Revenue Streams)

次にビジネスの土台となる「収益の流れ」を記載します。

商品を売って収益を得るのか、通話料や宿泊料、月額制の購読料やリース料、ライセンス料など、ビジネスの収入源を記載する項目です。毎月・毎年などのスパンで、どの程度の収入が見込めるのか、具体的な数字を見積もっておきましょう。

主要リソース(Key Resources)

次は会社組織としての要素を考える段階です。スタッフや事業パートナー、顧客の情報はもちろんのこと、資材や設備、運転資金、知的財産、専門技術など、自社が利用できる「主要リソース」を手配しましょう。

主要活動(Key Activities)

「主要活動」とは、ビジネスを回すために必要な業務内容です。

商品やサービスを提供するための作業内容や、スタッフを動かすための管理活動などを指しています。製造・開発業なら「商品を作る作業」、飲食店なら「飲食の提供」などです。

商品の製造、サプライチェーンマネジメント、市場調査、人材採用はもちろん、マーケティング施策など、事業をスムーズに進めるために必要な活動を明確にしましょう。

主要パートナー(Key Partners)

「主要パートナー」の要素には、外部発注や外部提携している取引先を記載します。

取引先といっても、自社が価値を提供して料金を受け取る側の場合はパートナーではありません。自社が料金を支払って「価値を提供してもらっている取引先」がパートナーです。

物販の場合は「メーカー」、スタッフの派遣を受ける場合は「人材派遣会社」、Webサイトの制作を外注する場合は「Web制作会社」が該当します。ビジネスモデルによっては、記載するべきパートナーが特に無いこともあるでしょう。

コスト構造(Cost Structure)

「コスト構造」では、どのような出費があるのかを記載します。「固定費」と「変動費」を分けて記載することが重要です。規模を拡大した場合や多角化した場合のコストも合わせて検討するとよいでしょう

人件費や広告宣伝費、商品の仕入れ費用、テナント料など、必要なコストをできるだけ詳しく計算し、すでに記載した「収益の流れ」の数字と比較しながら、赤字にならないビジネスモデルを計画する必要があります。

【記載例】ビジネスモデルキャンバスの書き方

ビジネスモデルキャンバスの具体的な記載例を確認しましょう。

メルカリやラクマなどの「フリマアプリ」を例にして、ビジネスモデルキャンバスを作成します。9つの要素は以下のとおりです。

  1. 顧客セグメント:不用品を処分・販売したい人
  2. 価値提案:簡単な操作で出品できる
  3. チャネル:スマホアプリ、テレビCM、コンビニ・郵便局で発送
  4. 顧客との関係:スマホへのインストール、売上金をQR決済で使える
  5. 収益の流れ:取引手数料
  6. 主要リソース:スマホアプリ、決済と物流のシステム
  7. 主要活動:アプリの開発と管理、決済・物流システムの管理
  8. 主要パートナー:運送会社、コンビニ
  9. コスト構造:アプリ開発・管理の費用、物流・決済システムの費用

フリマアプリは、「スマホにインストール」されることで常に身近な存在となり、販売によって得た収入を「メルペイ」「楽天ペイ」というQR決済で使えるという点で、顧客との深い関係性を築いています。

売れた不用品を気軽に発送できるようにするために、「コンビニ」や「運送会社」を主要パートナーとして設定し、スムーズな物流システムを構築していることもポイントです。

ビジネスモデルキャンバスの活用方法

では作成したビジネスモデルキャンバスを、実際にどのように使えばよいのでしょうか。活用する上でのポイントを2つ解説します。

他のフレームワークを併用する

作成したビジネスモデルキャンバスを土台にして他のフレームワークを併用することで、さらに細かい分析ができます。

ビジネスモデルキャンバスの提唱者によって推奨されているのは「バリュープロポジションキャンバス」の併用です。ビジネスモデルキャンバスの中でも「顧客セグメント」と「価値提案」の2つを分析するためのフレームワークです。顧客セグメントのニーズを「顧客の利得」「顧客の悩み」「顧客のしたいこと」の3つに分け、それぞれにどのような「価値提案」ができるかを考えます。顧客の価値とマッチしていないポイントを可視化し、改善すべき点が明確になるフレームワークです。

さらに、自社の強みや外的な脅威などを分析する「SWOT分析」や「3C分析」などのフレームワークも、ビジネスモデルキャンバスの9つの要素全てについて、詳しく分析するために役立ちます。

参照:SWOT分析とは?やり方やコツを理解して活用しよう! (cakutama.com)

参照:3C分析とは?具体的な手順や方法を初心者向けに簡単解説! (cakutama.com)

検証を重ね、アップデートしていく

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ビジネスモデルキャンバスは「一度作ったら終わり」ではありません。検証を重ねて更新していく必要があります。

一度全ての要素を埋めた後、分析があいまいな部分はないか、もっと詳しく分解できる部分はないかを確認していきましょう。一つの要素を修正すると、他の部分にも変更が必要になることがあるので、一つの欄ばかりに注目しないように注意してください。

ビジネスをスタートさせた後でも、改善が必要な部分が見つかれば直ちに修正・更新する姿勢も重要です。

まとめ

ビジネスモデルキャンバスの魅力は、そのシンプルさと網羅性です。シンプルな表の中に、ビジネスモデルに必要な要素の「全体」が一目で分かる形にまとめられています。ビジネスモデルを計画するためだけでなく、社内のスタッフや社外のパートナーとの共通認識を築くためにも便利なツールです。有効に活用して、ユーザーのニーズに響くビジネスモデルを構築しましょう。

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