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コンテンツマーケティングとは?具体的な施策を考える

フィールドセールスの三須(みす)です。オウンドメディア運用されている皆様、今回はコンテンツマーケティングの具体的な施策について解説し、弊社の事例についても触れることで何をすれば良いのか?について説明していきます。

コンテンツマーケティングとは?

まずは簡単にコンテンツマーケティングとは何かを簡単に解説します。
コンテンツマーケティングとは潜在顧客が知りたい情報や価値のあるコンテンツ提供を通じて最終的に顧客になっていただく一連の手法です。

ターゲットとなる新規顧客層へのアプローチを行う過程で認知獲得を目的としたコンテンツ・サービス検討を目的としたコンテンツといったように潜在顧客の感情をイメージし必要な情報を準備していく必要があります。コンテンツの例として自社の強み、製品比較、料金表、市場の動向、業種別の導入事例などが候補として挙げられます。

品質が高いコンテンツとは何か?

「分かりやすさ」
人間は読みにくいな、難しそうだな、役に立たなそうと感じるとすぐに離脱して他のページに行ってしまいます。Googleはユーザーがページから検索画面に戻った時間なども計測しているのでユーザーに読んでもらえないと順位にも影響します。なので読みやすさはとても大事です。簡単な言葉で書くという内容の分かりやすさ、そしてイラストや図表を使ったり文字サイズや行間などを調整したりするデザイン面でも分かりやすさの両方が必要です。ターゲットにもよりますが、小学生でも分かるようにかくことを意識することが大事です。

「内容の網羅性」
基本的にはできるだけ多くのニーズに応える、オリジナルの情報を入れるということを意識してください。取材、体験談などはオリジナルの情報でユーザーにとって価値のある情報なので可能であれば入れるようにしてください。また信頼できる調査や論文のデータを活用したり監修してもらうことも効果的です。また、上位のサイトにあって自社にないコンテンツがないか確認するようにしてください。

必要なコンテンツを洗い出す

「カスタマージャーニーマップ」
ユーザーの考え、感情、行動、興味関心の度合いなどを時間経過とセットでまとめたものです。これを作ることでユーザーのステージにあわせて、必要とされる情報を整理できることができます。たとえば、いますぐにでも買いたいと思っている人と、ただ言葉の意味を調べている人では、見てもらうべき情報は違います。ユーザーの考えていることにあわせてピッタリのコンテンツを提供できればそれは喜ばれるものとなり、結果としてコンバージョンが増えます。

お客様の欲している情報を理解することなしに思いつきでコンテンツを作っても読まれるコンテンツはできません。まずお客様の行動を洗い出し時系列で並べて整理をしてステージ分けを行います。それぞれの段階でどのような行動をしているかを「顧客行動」に書きます。

行動が可視化されたら、次にそれぞれの段階でどういった思考、感情変化が発生しているかを「感情変化」の箇所に書きます。常に顧客視点に立って、想定できる思考や感情を記述しておくと、顧客が各ステージにおいて何を求めているのかが把握できるようになります。

サイトエンジンのコンテンツマーケティング実例

サイトエンジンでは以下の2種類にセグメント分けをしメルマガを定期的に案内しています。

(1)お役立ちコンテンツ
コンテンツマーケティングに限らずWebマーケティング全般に関するお悩み解決や知識やお役立ち情報
目的:サイトエンジンの名前を覚えてもらう-忘れないようにしてもらう

(2)導入に近いコンテンツ
すでに弊社のサービスを認知しているユーザー向けにご案内する情報
目的:過去に失注したお客様からの再コンタクトを促す

重要なことはオウンドメディアに公開するだけではなく、様々な場面でコンテンツを使い倒すことです。セールス担当から定期的にお客様からいただくご質問に回答するコンテンツを作成しオウンドメディアで公開することはもちろん、別のお客様から同じお悩みをいただいた場合は記事のURLをメールでご案内してより理解を深めていただくといった活用方法を実践しています。

まとめ

コンテンツ制作の目的を多角的に捉えていくいことで様々なシーンでそのコンテンツを使い倒すことができます。営業チームからお客様の生の声を定期的にヒヤリングするなど組織全体で取り組む意識を持つことでより大きな効果を得ることができます。

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