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【徹底解説】アーリーアダプターとは?マーケティングでの活用方法

マーケティング用語の一つとしてよく用いられる「アーリーアダプター」には、どのような意味があるのでしょうか。その定義と、マーケティングにおける重要性を確認しましょう。具体的な活用方法についても、実際の事例と共に解説します。

アーリーアダプターの定義

アーリーアダプターとは、「イノベーター理論」と呼ばれるマーケティング理論に登場する、グループの一つです。

イノベーター理論とは、新しい商品やサービス(=イノベーション)の普及のしくみに関する理論で、社会学者「エベレット・M・ロジャース」によって提唱されました。

Diffusion of Innovations

イノベーションの普及 | エベレット・ロジャーズ, Everett M.Rogers, 三藤 利雄 |本 | 通販 | Amazon

その理論に登場するアーリーアダプターは、商品やサービスが広く普及するかどうかのカギを握っているとされ、マーケティングにおいて重要なグループです。

以下の項目から、アーリーアダプターについて詳しく調べていきましょう。

イノベーター理論の各グループの特徴

前提として、イノベーター理論に登場する各グループの特徴を説明します。それぞれの違いを簡単に確認しておきましょう。

各グループは、新しい商品やサービスを取り入れる(購入する)タイミングの早さによって、以下の順番に分類されます。

アーリーアダプター

1. 情報感度が高い「イノベーター」(革新者)

イノベーター(革新者)は、最も早いタイミングで新商品やサービスを取り入れるグループです。イノベーター理論によると、このグループが全体の中で占める割合は「2.5%」ほどです。

情報感度が高く、新しい商品の情報をいち早くキャッチし、「最新だから」「画期的だから」などの理由で購入してくれます。

商品の機能やメリットについては、あまり深く吟味することなく購入する、冒険心のあるグループです。

2. 影響力がある「アーリーアダプター」(初期採用者)

アーリーアダプター(初期採用者)も、イノベーターのように早いタイミングで購入してくれるグループですが、「機能やメリットを吟味する」という点が異なります。このグループの割合は、全体の「13.5%」ほど。

そのため「購入してどんな点にメリットを感じたか」などの口コミ情報を、SNSなどで発信してくれる傾向が強いのがアーリーアダプターです。

商品を普及させるために重要な、「口コミの拡散」のカギを握っているとされています。

3. 口コミで判断する「アーリーマジョリティー」(前期追随者)

アーリーマジョリティー(前期追随者)は、アーリーアダプターなどによって拡散された口コミを見てから購入するグループです。全体の「34%」という大きな割合を占めています。

「追随者」という言葉のとおり、「使ってみて良かった」などの口コミを確認してから、それに追随するように購入する、慎重派のグループです。

市場全体に商品やサービスを普及させるための「橋渡し」のような存在であることから、アーリーマジョリティーは「ブリッジピープル」とも呼ばれます。

4. 懐疑的な「レイトマジョリティ」(後期追随者)

レイトマジョリティ(後期追随者)は、さらに慎重派のグループ。ここまで紹介した3つのグループの割合を合計すると、ちょうど「50%」になることがポイントです。

つまりレイトマジョリティは、商品やサービスの普及率が市場の50%を超えて、広く普及してきたころにやっと取り入れ始めるグループのことを指しています。

商品のメリットや、口コミの内容を詳しく確認するというより、「流行っているから」などの理由で購入するのが特徴です。市場全体で占める割合は「34%」ほどです。

5. かなり保守的な「ラガード」(遅滞者)

ラガード(遅滞者)は、かなり保守的で、新しいものを受け入れにくいグループです。市場全体で占める割合は「16%」ほど。

「流行っているから」などの理由で購入することはなく、むしろ「流行っているからこそ買わない」という傾向があります。

商品やサービスが一時的な流行ではなく、「社会のスタンダード」といえるレベルにまで達しないと取り入れないグループです。

流行に敏感!アーリーアダプターの重要性

上記で紹介した5つのグループのうち、マーケティングにおいては特に「アーリーアダプター」に注目することが重要です。その理由を詳しく解説します。

普及率16%の「溝」を超えるために重要

アーリーアダプターは、商品やサービスが広く普及するかどうかの分かれ目となる「溝」を超えるために重要なグループだとされています。

これは、マーケティングの世界的権威「ジェフリー・A・ムーア」によって提唱された「キャズム理論」に基づく考え方です。

キャズム理論によると、「アーリーアダプター」と、その次のグループである「アーリーマジョリティー」の間には、深い溝(キャズム)が存在しています。この溝を超えられるかどうかが、商品が市場に広く普及できるかどうかの分かれ目になるということです。

つまり「イノベーター」と「アーリーアダプター」の割合を合計した「16%」の普及率を超えられるかどうかが重要ということ。そのためには、商品がアーリーアダプターに到達し、効率的に口コミを拡散してもらう必要があります。

SNSマーケティングのカギを握る存在

イノベーター理論は、SNSマーケティングにも当てはまります。

SNSでは「インフルエンサー」など影響力のあるユーザーが、アーリーアダプターとしての役割を果たし、口コミを拡散しています。

インフルエンサーではなく、フォロワーの少ない一般的なユーザーの中にも、積極的に口コミを発信するアーリーアダプターの役割を果たしてくれる人がいるはずです。そのようなユーザーに対し、どのように商品を普及させ、いかに口コミを投稿してもらうかを工夫することが、SNSマーケティングを成功させるポイントだといえます。

アーリーアダプターの見つけ方・他のグループとの違い

アーリーアダプターに対して的確にアプローチするには、まずはそのグループを「見つける」ことがスタートです。アーリーアダプターの見つけ方・見分け方を知っておきましょう。

「これが欲しかった!」そんな商品・サービスを必要としている人

アーリーアダプターは、「こんな商品が欲しい」「こんなサービスがあったらいいのに」と感じる人たちです。

あるいは生活の中で何か不満や不便を感じながらも、どんな商品やサービスによってそれが解決されるのかが分からないと感じている集団です。

つまりユーザーの声に耳を傾けるなどの調査をして「どんなことを不便に感じているのか」「どんな商品があったらいいと感じているのか」を知ることで、アーリーアダプターを見つけることができます。

SNSを検索することでユーザーの声を分析する「ソーシャル・リスニング」も役立つでしょう。

参照:ソーシャルリスニングをマーケティングで活用する!やり方と無料ツール

ベネフィット・メリットに注目する人

前述のとおり、アーリーアダプターは、新しい商品のベネフィット(利点)やメリット(長所)に注目して商品を購入するグループです。

商品の購入者のうち、誰がアーリーアダプターなのかが分からないとしても、購入者にベネフィットやメリットが十分に伝わるようにすることで、的確に働きかけることができます。

その結果、感想を口コミしてくれるように促すことにもなるのです。

普及効果が高いインフルエンサー

インフルエンサーと呼ばれるユーザーの多くは、アーリーアダプターとしての特徴を持っています。

インフルエンサーの口コミは影響力が強く、多くのユーザーが、商品を購入するための参考にしているのです。

フォロワーが100万人以上の「メガインフルエンサー」だけでなく、1万人に満たない「ライトインフルエンサー」と呼ばれるユーザーも、影響力が強いという点ではアーリーアダプターである可能性が高いといえます。

インフルエンサーに商品やサービスを紹介してもらえるような施策を講じることが重要なのです。

アーリーアダプターを獲得する方法

アーリーアダプターを顧客として獲得し、口コミをしてもらうには、どのようにアプローチすればよいのでしょうか。具体的に解説します。

商品やサービスのベネフィット・メリットを伝える

アーリーアダプターを獲得するためには、商品やサービスのベネフィットやメリットが、分かりやすく伝わるような戦略を実施しましょう。

前述のとおり、アーリーアダプターが関心を持っているのは、新しい商品やサービスの「どこが便利か」「何が自分にプラスか」という点です。

「メリットを伝えるのは当たり前」と感じるかもしれませんが、注意していないと、ユーザー目線ではなく「自分たちの伝えたいこと」だけを強調してしまう可能性があります。「期間限定価格!」など、安さだけを強調してしまい、機能や便利さなどが伝わらない広告を作ってしまうこともあるでしょう。

商品やサービスの魅力について、強調するべき点が「十分に」伝わるように気を付けることが重要なのです。

SNSマーケティングを有効活用する

インフルエンサーなど、SNS上のアーリーアダプターにアピールするためには、「SNSマーケティング」を十分に行うことが大切です。

SNSマーケティングとは、SNS上のユーザーに働きかけることで、口コミ投稿などを拡散してもらう手法。SNSの活用方法はさまざまですが、アーリーアダプターに働きかけるためには、インフルエンサーに働きかけることがポイントです。

インフルエンサーとのコラボ企画を開催するなど、インフルエンサーが口コミ情報を拡散してくれるための施策を実施しましょう。

参照:SNSマーケティングとは?具体的な5つの方法を紹介

マーケティングでキャズムを超えた例

マーケティングの成功事例の多くは、的確にアーリーアダプターに働きかけ、口コミがアーリーマジョリティーへと広がり、キャズムを超えることに成功しています。

2つの有名な成功事例を確認し、どのようにキャズムを超えたのかを確認しましょう。

出品のハードルを下げた「メルカリ」

人気のフリマアプリ「メルカリ」が成功したポイントは、出品のハードルを下げたことです。

メルカリが登場する前は、日本で不用品の販売といえば、ほぼ「ヤフオク!」一択の状態でした。

ヤフオク! はオークション形式での販売が中心で、価格交渉に手間がかかる印象があり、初心者が始めるためのハードルが高いのが弱点だったといえるでしょう。

つまりユーザーの中には「気軽に出品できるサービスが欲しい」という潜在的なニーズがあったということです。

メルカリは、出品や発送などの操作を簡単にして、「フリマ」という価格設定が簡単な形式に特化したアプリとして登場。簡単に出品したいニーズのあるアーリーアダプターに受け入れられたことが、キャズムを超えて成功できたポイントでしょう。

ターゲットを絞って成功「Uber」

「Uber Eats」でも知られるUber Technologies社は、スマホでタクシーを呼べるサービス「Uber」で成功しました。

「シリコンバレーはタクシーがつかまりにくい」という点に注目し、その不満を解消するサービスとして、Uberがスタート。

Uberのアーリーアダプターを「シリコンバレーのスタートアップ企業などで働くビジネスマンたち」と設定し、そのグループに訴えかけるような戦略を展開しました。

その結果SNSなどで話題となり、口コミ効果などによって一気に世界へとサービス展開できるようになったのです。

まとめ

アーリーアダプターは、新しいサービスや商品を普及させるためのカギを握っています。新しい事業を成功させ、広く普及させるためには、商品やサービスの魅力をアーリーアダプターに効率的に伝えていくことが必要です。

自社にとって最適なアーリーアダプターを見つけ、効果的に獲得するようなマーケティング戦略を計画していきましょう。

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