新しい営業の1職種として、インサイドセールスが注目されています。顧客の購買活動のデジタル化への対応や営業効率・最適化のためにインサイドセールスは有効です。
今回は、インサイドセールスを成功させるコツ、商談に便利なツールを紹介します。
インサイドセールスを成功させるためのコツ
求められている社会的な背景に応え、効率的な営業をするためには、インサイドセールスを導入することは非常にメリットが大きいです。一方で、対面での営業活動ではないからこそ、クライアントとの信頼関係を失ってしまったり、遠隔で説明がうまくできずに見込み顧客を逃してしまう面があることも考えておく必要があります。
全体像を描き、分析
インサイドセールスを新たに導入する際は、まずは営業フローの全体像をしっかりと描き出し、それを分解しましょう。これまでのフィールドセールスをそのままインサイドセールスへ移行させようとしても、なかなかうまくはいきません。
最初は、見込み顧客の発掘からアポイントの獲得までをインサイドセールスの役割として、提案や受注はフィールドセールスが担当する、という分業体制を検討しましょう。
フィールドセールスの場合、最初から最後まで一人の営業が責任を持って対応しますが、インサイドセールスの場合は担当範囲が異なります。商談のアポイント獲得型、成約まで行うクロージング型、既存クライアントをフォローしつつアップセルを狙う既存アップセル型もあります。
インサイドセールス導入の注意点
注意点としては、フィールドセールスと競わせないこと、インサイドセールスを2人以上で始めることの2つです。フィールドセールスとの対抗意識や上下関係が生まれないようにすることが大切です。インサイドセールスが1人では評価しにくく、改善策を立てることが難しいからです。
今の自分たちに必要なのは、どの部分のインサイドセールスなのか、担当する社員はどの段階のインサイドセールスで最も力を発揮するのかを把握しましょう。社員のスキル、希望を踏まえた上で事前の調査や分析を入念に行い、インサイドセールス体制を整えていきましょう。
よく使われる実務ツールと商談ツール
インサイドセールスのメリットを最大化し、デメリットを最小化するためのツールに関して紹介します。
精度を高める！SFA
顧客管理の一元化を実現し、営業支援システムのSFAは、インサイドセールスにおいて業務分担、業務の可視化を可能にするツールです。見込み顧客の会社情報や進捗状況、担当者の行動といった情報を共有することで、インサイドセールスの精度をより高めていくことができるでしょう。
SalesforceにCRM機能がついているため、CRMとしても利用でき、MAツールとの連携も可能です。
元々はMA/CRMの機能が強く、インバウンド型でリードを集める営業組織に向いています。アメリカにおいては中小企業向けのツールであり、簡単なUIと使いやすさが特徴です。
MAとしても、リードに対してナーチャリングを行い、インサイドセールスでクロージングまで行う場合は大きな成果を発揮してくれるでしょう。サイトエンジンでは、Hubspotを利用しています。
見込み客の見極め！アクセス解析ツール
インサイドセールスを行う際、見込み顧客の温度感を知ることは非常に大切な要素となりますが、これを可能にするのがアクセス解析ツールです。
例えば、自社サイトにアクセスした見込み顧客が「どこの会社」の「誰」で、「いつ」、「どのページを見たか」、「どのぐらいページに滞在したか」を可視化することができます。
得られた情報を分析して、優先的にアプローチすべき顧客を見つけて、インサイドセールスとして電話やメールなどのアクションに繋げましょう。
参照：コンテンツマーケティングの効果検証を助ける15のツール (cakutama.com)
遠隔でも商談！Web会議システム
直接訪問しなくても、場合によっては直接顔を合わせてコミュニケーションを取らなければならないシーンを出てくるでしょう。そういった際にWeb会議システムがあると、対面でのコミュニケーションが可能になります。対クライアントとしての利用はもちろん、各地にいる営業所の社員メンバーとのミーティング、雑談にも活用できるため、利用の幅がかなり広いことが特徴です。
Zoom、Skype、Google Meetはサイトエンジンでも通常、商談の際に使用しています。
不便な点は、お客様に専用アプリをインストールしてもらい、メールやチャットで会議ルームのURLを送る必要があります。
アプリのインストールが不要なサービスとしては、下記があります。
電話版・Web版があります。
URL発行不要（Web型は必要）、お客様にブラウザ検索で接続ボタンを押してもらうのみです。
お客様側はタブレットやスマホも接続できます。
ルームURLを作成し、お客様へ送付、クリックの3ステップで簡単に始められます。
ミーティング上で共有した資料をお客様にダウンロードしていただける機能があります。
対応ブラウザがchrome限定ので注意が必要です。
「ルームキーを伝えて参加」と「URLを伝えて参加」の2つの接続方式を併用できます。スマホ、タブレットも使用できます。（一部機能に制限あり）
SMS送信サービス『空電プッシュ』とNTTコミュニケーションズ提供の『SkyWay』を活用しています。お客様のスマホにSMSで会議用URLを送信し、お客様はスマホで、こちらはPCで商談を行うことができます。
URL形式と8桁番号形式という2つの接続方法があります。
スマートフォンやタブレットも利用可能です。
インサイドセールスを活用し、営業の効率化を
インサイドセールスを上手に活用すると、営業効率を上げることができ、さらには、発生する移動コストや移動時間の削減、さらには社員の適材適所な配置も可能になります。
IT技術の進歩によって、この傾向がますます強くなっていくことは間違いありません。ぜひ、この機会に「インサイドセールスを導入するとしたら…」と余裕を持って社内で検討してみましょう。
