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「ロングテール」とはどういう理論?今さら聞けない基本から徹底解説

マーケティング用語として耳にする「ロングテール」とは、どのような意味があるのでしょうか。ロングテールを活用することのメリットについて、デメリットと共に確認しておきましょう。また具体的なSEOへの応用方法や、「音声検索」との関係も解説しています。

ロングテールとは何か

ロングテールとは、よく売れる「売れ筋商品」の売上よりも、少しずつしか売れない「ニッチ商品」「死に筋商品」の売上を合計した金額の方が上回ることがあるという考え方です。

アメリカのビジネス雑誌「WIRED」の編集長クリス・アンダーソンによって、2004年に提唱されました。

ロングテール

縦軸を「販売数」として棒グラフを作成し、販売数の多い商品から順に右へ向かって並べていくと、グラフの右側がまるで「しっぽ」(=テール)のような形になります。

実店舗においては、商品の陳列スペースに限りがあるので、ニッチな商品を多くしすぎると売上が減ってしまうのが普通です。これは、売れ筋商品の上位20%が売上の80%を占めるという「パレートの法則」によるものです。

しかしECサイトなどでは、パレートの法則が当てはまりません。商品の陳列スペースに限界が無いので、ニッチな商品を大量に陳列できます。

つまりグラフの「しっぽ」の部分を無限に長く、つまり「ロングテール」にできるので、ニッチな商品の売上を、売れ筋商品の売上よりも大きくできるのです。

ロングテールはECサイトだけでなく、Webサイト運営などデジタル系のさまざまなサービスに適用できます。

ロングテールが重要な場面

ロングテールの法則が役立つのは、どのようなサービスやビジネスなのでしょうか。具体例を4つ紹介します。

SEOのキーワード選定

SEO(検索エンジン最適化)において、「どのキーワードで上位表示されるようにするか」を選ぶ際に、ロングテールの考え方が役立ちます。

キーワードによっては、「ビッグキーワード」と呼ばれる検索数が多いキーワードもあれば、あまり検索されないキーワードもあります。

SEOにロングテールの法則を当てはめると、ビッグキーワードで上位表示されることを狙うよりも、ニッチなキーワードの組み合わせで上位表示されることを狙うべきであることが分かります。

あまり検索されないニッチなキーワードの組み合わせは「ロングテールキーワード」とも呼ばれ、SEOにおいて重要視されているのです。

ロングテールキーワードは競合性が低く、上位表示されやすいという特徴があります。検索数が少ないので、上位表示されても大量のアクセスが集まることは期待できませんが、少しのアクセスを継続的に集められることがメリットです。

またロングテールキーワードは、ビッグキーワードよりも「検索意図」が具体的で明確です。例えば「スマホ」という単語はビッグキーワードですが、このキーワードを検索する人はスマホを「買いたい」のかもしれませんし、スマホの「定義を知りたい」のかもしれません。

検索意図があいまいなキーワードで上位に表示されても、読まれない可能性が高く、読まれても資料請求などのコンバージョンや「成約」につながらないことが多いでしょう。

ロングテールキーワードは検索意図が明確であり、「成約」に近いアクセスを効率的に集められるというメリットもあるのです。

音声検索への対応

「音声検索」で上位になるためにも、ロングテールキーワードが重要とされています。

音声検索とは、スマホやスマートスピーカーなどに音声で質問を入力して、調べものをする方法です。音声検索では「近くのラーメン店を教えて」「最新のiPhoneを買いたい」など、単語ではなく「文章」で検索されます。

「最新 iPhone」など単語での検索数よりも、「最新のiPhoneを買いたい」など文章形式での検索数の方が少ないのが一般的。つまりロングテールキーワードとしての価値があるということです。

音声検索は、比較的新しい検索サービスに分類されます。文章形式のキーワードに注目することで、まだ競合が参入していないニッチなキーワードを見つけられるかもしれません。

参照:音声検索に対応していますか?SEOに強い、話し言葉コンテンツとは

Webサイト運営

Webサイトに掲載する記事の数は、ほぼ無制限に増やすことが可能です。そのため商品の種類が制限されないECサイトと同じように、ロングテールの法則が役立ちます。

一部のユーザーにしか喜ばれないようなニッチな記事を、大量に掲載することで、多くのアクセス数を集めることが可能です。

ニッチな記事からの内部リンクによって、収益につながるランディングページへのアクセスや、競合性の高いビッグキーワードの記事に流入するように、サイト構造を設計することもできます。

ECサイトの運営

商品を陳列するスペースが制限されないECサイト(ネット通販サイト)は、ロングテールの法則が役立つ場面の代表でしょう。

最近では、実店舗とECサイトを併用するマーケティング手法も用いられます。売れ筋商品は実店舗で販売し、ニッチな商品はECサイト限定にするなど、実店舗とECサイト両方のメリットを生かす手法です。

多くのECサイトが存在する時代なので、ロングテールの特徴をうまく利用しながら、利益を最大化するよう常に工夫していくことが求められています。

マーケティングでロングテールを使うメリット

ロングテールの理論をECサイトやSEOに導入することには、どのようなメリットがあるのでしょうか。3つのポイントを解説します。

売上が安定しやすい

ロングテールの法則は、売上を「安定化」させることに役立ちます。

ECサイトにおいて、売れ筋商品というのは必ずしも長期的に売れ続けるとは限りません。一時的な流行によって売れている場合は特に、短期間で売れ行きが変わってしまうでしょう。ある日を境に、急に売れなくなる可能性もあります。

一部の売れ筋商品に頼っていると、その売上が下がった場合に、会社全体の売上が大きく減少することになりかねません。

一方ロングテール戦略によって、大量のニッチ商品の売上があるECサイトなら、そのような影響を小さく抑えることができます。一部の商品の売上が変わっても、他の商品の売上でカバーできるからです。

同じことはSEOやWebサイト運営にも当てはまります。検索エンジンのアルゴリズム変更などによって、各キーワードにおける順位が変わっても、大量のロングテールキーワードによる流入があるサイトなら、その影響を分散できるのです。

「不良在庫」という概念がなくなる

実店舗で問題となる「不良在庫」という概念がなくなるのも、ロングテールのメリットです。

不良在庫が発生する原因は、売れる見込みがない商品を陳列することで、陳列スペースを無駄に消費してしまい、他の売れる商品の販売機会を失うことです。

その点でECサイトにおいては、陳列スペースを無限に増やせるので、不良在庫という概念から解放されます。ロングテール戦略においては、少しでも売上が見込める商品であれば、不良在庫ではないのです。

実店舗を経営していて、まだネット通販を始めていないという状況なら、ECサイトを作ることで、不良在庫だった商品を有効活用できるかもしれません。

「ニッチ商品」で他社と差別化できる

ロングテールによって、「ニッチな商品の強みを生かせる」ということは大きなメリットです。

「この店でしか売っていない物」や「このサイトにしか載っていない情報」などのニッチな商品は、それを探しているユーザーにとって大きな魅力があるものです。

たとえそれが少数の人にしかウケないとしても、積み重なることで自社の強みとなり、他社との差別化にもなります。

ニッチな商品は競合他社が少ないので、多くの似たようなショップに埋もれてしまうことを防ぎ、激しい価格競争に巻き込まれることも避けられるのです。

ロングテールの注意点・デメリット

ロングテール戦略は良いことばかりではありません。注意点やデメリットについても知っておきましょう。

商品や記事の「量」が必要

ロングテール戦略で売上を大きくするには、商品の種類や、Webサイトに公開する記事数という「量」が必要です。

ニッチな商品だからといって、ECサイトの商品説明欄などに手を抜けるわけではありません。安心して購入できるように十分な説明を記載し、安定して売れるようなサイト設計をする必要があります。

SEOにおいても、ロングテールキーワードだからといって記事の質を下げてよいわけではありません。良質な記事を大量に制作するためには、多くの手間がかかるでしょう。

ロングテール戦略で成功するまでには、継続的に大きな手間やコストをかける必要があるということです。

参照:SEOに効く質の高いコンテンツとは?オウンドメディアで記事の独自性を上げる方法

管理のコストや手間がかかる

大量の商品データを維持管理するためにもコストをかける必要があります。

ECサイトでは、ロングテールの豊富な商品ラインナップの在庫を管理し、スムーズに流通させるためのシステムを管理する必要があるのです。

ECサイトだけでなく、情報提供をするWebメディア上でも、記事の情報が古くならないようにリライトの手間がかかります。

一つの一つの商品やWebページごとの成果が少ないロングテールは、「量」で勝負する戦略なので、準備や維持管理にコストがかかるという点が、基本的なデメリットなのです。

参照:オウンドメディアの効果検証とタイトルとディスクリプションのリライト方法

ロングテールキーワードの探し方

SEOにおいて、ロングテールに該当するキーワードを探すためにはどうすればよいのでしょうか。具体的な方法を解説します。

複数のキーワードを組み合わせて考える

多くの場合、3つ以上の「複数のキーワード」を組み合わせることで、ロングテールキーワードになります。

例えば「スマホ おすすめ」という2つのキーワードだけでは検索ボリュームが大きく、ロングテールキーワードとはいえませんが、「簡単 スマホ おすすめ」と1つのキーワードを加えるだけで、検索ボリュームが一気に少なくなり、ロングテールキーワードとなります。

検索数が少ないとはいえ、「簡単 スマホ おすすめ」というキーワードからは、操作が簡単なスマホを探しているというニーズが読み取れます。そのようなニーズがある人を対象とする記事を書くことで、必要としている人にとってはありがたい情報となるでしょう。

ただやみくもにキーワードを増やすのではなく、「検索者の意図やニーズが分かるキーワードの組み合わせ」を探していくことが重要です。

Googleキーワードプランナー・Googleトレンドや、サジェストキーワードを自動検索できるツールなどを使用して、さまざまなキーワードの組み合わせを検討してみましょう。

参照:【保存版】SEOキーワード調査の方法【利用ツールも紹介】

検索ボリュームや競合性を確認する

ロングテールキーワードを選ぶための基本的な基準は「検索ボリュームが少ないこと」と「競合性が低いこと」の2点です。

各キーワードの検索ボリュームや競合性については、Google広告の「キーワードプランナー」という無料ツールで確認できます。

検索ボリュームとは、検索エンジンで検索される1カ月あたりの回数の目安です。この回数が少ないキーワードほど、ニッチであり、競合が少ない可能性が高くなります。

キーワードプランナーで表示される「競合性」とは、そのキーワードでGoogle広告を出している競合他社の数が多いかどうかの目安です。

基本的には検索ボリュームが少ないキーワードは「競合性」も低くなる傾向にありますが、必ずしも低いとは限らないので確認してみましょう。

検索ボリュームが少なくても、多くの会社が広告を出していると「競合性」が高くなります。そのようなキーワードは競争率が高く、ロングテールキーワードに適していない可能性があるため注意しましょう。

参照:SEOキーワード選定のコツとおすすめツール!オウンドメディアの記事企画に

ロングテール戦略の成功事例

実際にロングテール商品の販売によって成功した事例を、具体的に2つ紹介します。

ニッチ商品の販売で成功「Amazon」

Amazonはロングテールの成功事例として有名です。

「インターネットの書店」としてスタートしたAmazonは、取り扱う商品のバリエーションを拡大し、大量のロングテール商品を扱う「世界規模の巨大ECサイト」へと成長しました。

Amazonの売上の半分以上を占めているのは、販売数ランキングが「4万位以下」のロングテール商品です。

地価の低い郊外に巨大倉庫を設置し、効率的な発送システムを構築するなど、大量のロングテール商品を「維持管理」し、流通させる体制を整えていることも成功の秘訣だといえます。

店舗を巨大化して成功「IKEA」

スウェーデン発祥の家具量販店 IKEA(イケア)は、実店舗型でありながらロングテール商品の販売で成功を収めている事例です。

IKEAは「店舗の巨大化」によって、ロングテールの法則を実店舗に導入しました。郊外の地価の低いエリアに店舗を構えることにより、倉庫と店舗を一体化した巨大なショップを展開。巨大な店内に、ニッチな商品を含めた豊富なラインナップの商品を並べ、「必要なものを一カ所で買える」というメリットを実現しています。

このようなロングテール戦略を成功させる前提として、「店舗が郊外にあっても、お客が足を運ぶ魅力」が必要です。IKEAはその高い集客力と商品の魅力などによって、郊外でも成功するしくみを構築しています。

また家具という「手に取って、触って確かめたい」というニーズのある商品ジャンルを扱っているため、ネット通販に顧客を奪われにくいという点も、成功のポイントでしょう。

まとめ

ロングテールの法則は、ECサイトの売上やWebサイトのアクセス数を安定させるために重要な考え方です。ニッチなニーズに応えることで、他社との差別化にもなります。

管理コストについても十分に考慮しながら、ロングテールの法則をうまく利用して、効果的なビジネス戦略を立てていきましょう。

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