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マーケティングオートメーション(MA)とは?導入事例やツールの選び方についてポイントを解説

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーション(MA)とは、新規獲得や既存顧客の情報を一元管理し、マーケティング活動を自動化するツールのことを指します。近年、企業において位DXが推進されデジタルマーケティング分野の普及が拡大しています。デジタルマーケティングの手法を取り入れて、商談のプロセスや顧客分析の可視化を行い効率よく施策を打ち出すことが求められてきます。その中核を担う役割マーケティングオートメーションなのです。マーケティングオートメーション以外にもCRMやSFAなどのそれぞれの領域を担うツールと組み合わせることで、大きな効用をもたらすことができます。

マーケティングオートメーションの定義

具体的にマーケティングオートメーションの定義としては、マーケティング部門における見込み商談作成の効率化を促し、営業部門に有効商談をどんどん渡すためのシステムとなっています。例えば、見込み顧客一人ひとりのニーズにマッチしたメッセージの送信であったり、webサイト/企業ブログの更新をしたりすることが挙げられます。マーケティングオートメーションは、他のシステムでは代替が難しくマーケティング部における基盤システムとなっています。

CRM、SFAとの違い

CRM SFA MA

マーケティングオートメーション、SFAとCRMの違いについて解説していきます。端的に言うとそれぞれカバーする範囲が違います。 MAはリード獲得からアポ獲得まで、SFAは商談から受注までを、CRMは受注からリピート化までを担うツールです。 

CRM:顧客関係管理システム

CRM(Customer Relationship Management カスタマーリレーションシップマネジメント)とは、顧客関係管理システムといい、顧客一人ひとりの良好な関係を創り価値を創造するための戦略です。顧客を管理し、顧客との良好な関係性を構築していくというのがCRMの思想です。よって一般的にCRMとは顧客管理システムのことを指します。
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SFA:営業支援システム

SFA(Sales Force Automation セールスフォースオートメーション)とは日本語で「営業の自動化」を意味します。SFAは営業の業務プロセスを自動化し、今よりももっと効率良く実行するためのICT(Information and Communication Technology)システムの1つです。SFAをうまく運用させることで生産性を向上させることができます。
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マーケティングオートメーションが必要とされる背景とは?

現代において、マーケティングオートメーションを導入する企業が年々増えてきています。それでは、なぜ需要が高まっており、必要とされているのかを解説していきましょう。主な要因は以下の通りです。

  • 顧客のニーズの多様化に対応するため
  • マーケティングを強化するため

それぞれ解説していきます。

顧客のニーズの多様化に対応するため

VUCAと呼ばれるこの時代、消費者のニーズも多様化しています。ターゲットを年齢別にセグメント分けをしても、価値観や捉え方がそれぞれ異なっており、企業側は今までよりもあらゆる想定を考慮しなければいけなくなりました。また、そういった顧客のニーズを把握するためには、どういった考えをもって行動に移しているのかを分析する必要性が生まれました。そこで、必要となってくるのがマーケティングオートメーションのようなデータ可視化ツールです。マーケティングオートメーションによって、顧客の行動や購買履歴などといったデータを可視化することで、客観的な見方で真なるニーズを理解することができるのです。

マーケティングを強化するため

中堅・中小企業では、そもそもマーケティング部門が存在しておらず、別の部門が兼任する形などリソースの配分が問題になっていました。加えて、マーケティング業務が一元管理されておらず、それぞれの認識の齟齬や施策の打ち出しまでに要する時間が膨大になっていました。そこで、マーケティングオートメーションのようなマーケティング自動化ツールを導入することで、業務の自動化やデータの一元管理を行い、生産性を向上させました。また、マーケティング業務において、今までやっていた業務量が低減されたため、本来使うべき部分に時間を割けるようになり、より本質的なマーケティング活動が可能になりました。このように、マーケティングオートメーションを導入することで、マーケティングが強化され、そのことが会社の売り上げや生産性向上に繋がるという事なのです。

マーケティングオートメーション機能一覧

マーケティングオートメーションの機能は主に以下の6つになります。

①簡易ページ作成機能
②SEO分析機能
③メール機能
④リードスコアリング機能
⑤Webサイト行動分析機能
⑥見込み顧客リスト管理機能

それぞれ詳しく解説していきます。

①簡易ページ作成機能

マーケティングオートメーションには、簡易的なページの作成を行うことができます。LP(ランディングページ)や登録フォームの作成といった機能が搭載されていることが多いです。

②SEO分析機能

検索エンジン経由で新規問い合わせ数を増加させるための機能です。SEOに関するデータを可視化させることができます。適切なSEO対策をして、効率よく集客できるように設定をしましょう。

③メール機能

テキストメールやHTMLメールの制作や配信を行う機能があります。顧客をセグメント分けし、それぞれに合わせた配信も設定することができるので、よりCTRやCVRを高めることができます。また、予め配信するシナリオについても設定することができるので、メール配信の効率化も行うことに繋がります。

④リードスコアリング機能

見込み顧客の属性や行動を踏まえて、この顧客がどれだけ自社のユーザーになってくれるのか度合いをスコア化してくれます。その点数によって、案件やイベントを設定することができるので、より見込み顧客を獲得することに繋がると考えられます。

⑤Webサイト行動分析機能

オンライン上での個人の行動を分析することができます。例えば、セッション数はどれくらいなのか、滞在時間が少ないことは何が原因なのかなど、課題が具体的になり次なる行動を移しやすくしてくれます。何度も仮説を検証し、ユーザーに合わせたものにブラッシュアップさせていきましょう。

⑥見込み顧客リスト管理機能

マーケティングオートメーションには、見込み顧客の情報をデータベース上に保管し、可視化させる機能が付いています。情報を可視化させることで、どのように見込み顧客にアプローチをかければいいのかを判断することができます。この機能をうまく駆使し、見込み顧客を効率よく獲得していきましょう。

マーケティングオートメーションツール比較

マーケティングオートメーションには、様々なツールがありそれぞれで機能やサポートが異なります。ここでは、自社に合う製品はどれなのかを見極めるために、マーケティングオートメーションの主要なツールについて比較します。主要ツールについては以下の通りです。

  • Hubspot
  • Marketo
  • SATORI

それぞれの特徴について解説していきます。

Hubspot

マーケティングオートメーションの中で世界No.1シェアを誇るのが「Hubspot」です。マーケティング、セールス、カスタマーサービスが一気通貫して利用できるプラットフォームとして進化を遂げてきました。マーケティングオートメーションの機能以外にも、SEO支援機能やコンテンツ投稿、LPの作成管理機能などがあり、多くの機能を保有しています。また、CRMツール、マーケティングツール、セールスツール、カスタマーサービスツールは無料でつかえるものが準備されており、まずは試してから導入を検討することもできます。加えて、Marketing HubのStarterプランは月額6,000円から提供しており、スモールスタートを切りやすいツールとなっています。

HubSpot

アドビMarketo Engage

主にリードナーチャリングとスコアリングを重視した設計となっており、リードに適応した情報を最適なタイミングで発信できます。また、簡易的な操作が高い評価を得ており、セグメント条件の設定をドラッグアンドドロップで行えるなどシンプルな設計がなされています。加えて、外部ツールとの連携もしやすいことから多くの企業で導入されているツールの一つです。

アドビMarketo Engage

SATORI

SATORIは純国産のマーケティングオートメーションツールです。プライベートDMPを内蔵しているため、リードに転換する前の匿名の訪問者に対してパーソナライズしたコンテンツを出し分けできる機能が特徴の一つです。また、LPの作成やメール配信機能などといった基本機能を兼ねていることに加え、匿名ユーザーのスコアリングができる点やシンプルで使いやすい点が特徴的です。

SATORI

MAを導入するメリット・デメリット

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メリット

マーケティングオートメーションを導入するメリットは以下の通りです。

①全体としての営業スキルの向上
②貢献度・成績の可視化による適切な評価
③営業活動の効率化・最適化

それぞれ解説していきます。

①業務の自動化による生産性向上

マーケティングオートメーションを導入するメリットの1つとして、マーケティング業務の自動化による生産性向上が挙げられます。リードの過去の行動や現在の行動に合わせたステップメールを配信することができる為、効率よく顧客のニーズを満たすことができます。

②属人化しない営業組織の構築

今までの組織は、営業活動において個人の裁量が大きいものとなっていました。そのため、独自のノウハウを形成しそれが全体に共有されることはほとんどありませんでした。MAはそのような課題を解決します。属人化していた営業組織に対して、ナレッジの共有を促し、誰しもが同じノウハウを構築できるような仕組みを提供するのです。そうすることで、営業スキルの平準化につながり、社内全体のスキル向上へと結び付けることができます。

③データの可視化

マーケティングオートメーションでは、あらゆるマーケティングデータを可視化することができます。例えば、オンライン上での消費者の行動を可視化することで、適切な施策を考えることができます。また、メールの開封率やwebサイトへの流入数なども可視化することができ、どのようにすればもっと見てくれるかなどを考えるきっかけにもなります。そのような疑問を元に仮説を立て、幾度も検証していく事がマーケティングオートメーションを最大限活用することに繋がるのです。

デメリット

マーケティングオートメーションを導入するデメリットは以下の通りです。

①効果があらわれるまで時間を要する
②使いこなす人材がいない

それぞれ解説していきます。

①効果があらわれるまで時間を要する

マーケティングオートメーションを導入した後すぐに効果はあらわれません。そのため、従業員からは従来の方法の方が良かったのではないかという疑問の声が出る可能性があります。しかし、長期的に見た時に、業務の効率化が図られることは間違いありません。どのようにカスタマイズをすればうまく運用できるのかを吟味しながら慎重に改良していきましょう。

②使いこなす人材がいない

ツールを導入してもそれを使いこなせる人材がいなければ本来の効果は発揮しません。どこの部署から異動させるのか、また外部からスペシャリストを採用するのかなどを検討しましょう。また、素人が使いこなすまでには時間を要する場合があります。社内全体で補填し合いながら、マーケティング効率化のために、運用ルールを設定していきましょう。

導入の際に失敗しないポイント

ツールを導入する際には、どうしてもリスクというものが生じます。そこで、失敗しないための導入の仕方について解説していきたいと思います。失敗しない導入の仕方は以下の通りです。

  • 自社に合ったツールを選ぶ
  • Webマーケティングの知識やノウハウを持った人材を確保する
  • ツール導入目的を明確にする

それぞれ具体的に解説していきます。

自社に合ったツールを選ぶ

どのような機能が欲しいのかを明確にし、自社に合った最適なツールを選択しましょう。加えて、価格やサポート体制が充実しているのか、既存の他のシステムとの連携はできるのかなどを吟味して、慎重に選ぶことがおすすめです。購入はしたものの自社に合わずに放置されてしまうという事にならないように十分に留意して選択をしましょう。

Webマーケティングの知識やノウハウを持った人材を確保する

マーケティングオートメーションを導入してもそれをうまく運用しなければ効果が最大限発揮されることはありません。そこで、webマーケティングについて詳しい専門家を社内外から担当者として抜擢することをお勧めします。MAには勿論誰しもが使いやすい機能が多くありますが、専門家からの視点を取り入れる事で、より質の良いアウトプットに繋がります。社内組織力向上という点に関しても、専門家からのフィードバックア有効な施策といえるでしょう。

ツールの導入目的を明確にする

マーケティングオートメーションを導入すること自体が目的になってしまわないように気を付けましょう。あくまでもマーケティングオートメーションは目的を達成するための手段でしかないのです。目的を達成するために本当に必要あるのかを見極めたうえで、導入を決めましょう。導入したあとにメルマガ配信スタンドと同じような使い方しかできなければ、無駄に高い費用を払っていることになってしまいます。

マーケティングオートメーションの導入事例

マーケティングオートメーションを導入したらどんな効果が表れるか不明瞭。そんな方に向けて、実際に導入した企業の過去の事例をもとにどれだけの効果が見込めるのかを見ていきましょう。

A社の事例

化粧品を製造しているA社では、webからのお問い合わせ件数が少ないことに問題を感じていました。そこで、マーケティングオートメーションを導入し専門チームを形成しました。Webサイトの行動分析やどのように改良すればよいのかをデータをもとに可視化しました。導入前は、知識や費用の面で懸念するポイントは多数あったそうです。しかし、導入後の効果が著しく表れたため今後もうまく運用して組織に大きなメリットをもたらしていきたいとおっしゃっています。

B社の事例

製造業であるB社では、数万件のリードを保有しており、マーケティングオートメーションでの案件再創出を行っていたがいい結果を得られていませんでした。そこで、他の部署と連携をし、マーケティングオートメーションを運用し始め、最大限機能を活用しました。結果として、リード獲得件数や集客力が大幅に向上しました。うまく活用できた成功事例の一つといえるでしょう。

マーケティングオートメーションの運用にはコンテンツが必須

マーケティングオートメーションを有効に活用するためには、コンテンツを継続的に作り続ける必要があります。メルマガ、ブログ、ホワイトペーパーなど、リードへの連絡を続けるためにはコンテンツの量が必要です。

もしコンテンツがあまりない状態でずっと連絡し続ければ、毎回似たような内容で連絡することになってしまいます。また、反応を得やすいコンテンツがどのようなものかの実験ができません。

まとめ

前述もしましたが、マーケティングオートメーションはあくまでも目的を叶えるための手段としてのツールです。何のために利用するのか、どのように活用するのか、誰か運用するのかなど予め準備を怠らずにすることが大切です。また、運用方法やルールをマニュアル化してどのように社内へ浸透させていくのかを考えることも必要です。このような、準備から運用、そして共有の部分までのロードマップを計画した上で、導入を検討しましょう。マーケティングオートメーションをうまく活用し生産性向上へと繋げて行きましょう。

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