これまでの集客方法に効果がなく悩んでいて、パーミッションマーケティングに関心がある人のために、パーミッションマーケティングとは何かの意味やメリット・デメリットを解説します。後半では、パーミッションマーケティングを活用するときの3つのコツも解説しています。ぜひ、参考にしてください。
パーミッション・マーケティングとは？
パーミッション・マーケティングとは、事前に顧客から許可（パーミッション）を得て、メルマガなどの配信を行うマーケティング手法です。パーミッション・マーケティングという概念は、マーケティング専門家であるセス・ゴーディン氏の著書で紹介されたことがきっかけで広まりました。
この概念ができた背景には、不特定多数の大衆向けに情報発信するテレビ広告のような「プッシュ型」のマーケティング手法に嫌悪感を抱く人が増えたことが原因です。情報の押し付けや時間を邪魔する手法はインタラプションマーケティングと呼ばれ、あらかじめ許可をもらってから情報提供する「プル型」のパーミッション・マーケティングが普及したのです。
パーミッション・マーケティングとインタラプション・マーケティングの違い
| パーミッション・マーケティング | インタラプション・マーケティング | |
| ターゲット | 狭い範囲を狙う | 属性をあまり絞らない |
| 顧客の持つイメージ | 役に立つ情報を送ってもらえるという ポジティブな印象 | ネガティブな印象を与えやすい |
| 方法 | 見つけてもらうのを待つ | プッシュでアピールして見てもらう |
| 具体的な手法の例 | セミナー メルマガ ホワイトペーパー配布 など | 広告 テレアポ（コールドコール） 送付許可を得ていないダイレクトメール など |
| スピード | 時間がかかる | すぐに結果がわかる |
この比較表を見ると、パーミッション・マーケティングのほうが良いように見えるかもしれません。ただ、インタラプション・マーケティングがまったく役に立たないかというと、そういうことではありません。なぜかというと、インタラプション・マーケティングのほうが早く、かつ多くの人を対象として売ることができるためです。そのため、予算を両方に配分して使っている企業が多いです。
パーミッション・マーケティング手法の具体例2つ
パーミッション・マーケティングの具体例を2つご紹介します。
会員制のWebサイトに登録してもらう
パーミッション・マーケティングにはいくつかありますが、その代表的な例のひとつが会員登録制のWebサイトです。
会員登録制のWebサイトが向いている商品やサービスには、芸能人やアーティストのファンクラブ、健康食品、ペットの餌、転職サイト、ECサイトなどがあります。会員制のWebサイトは、登録した会員だけに情報を提供する仕組みになっています。登録したユーザーは、既に許可を与えていることから、情報提供するときに受け入れられやすい傾向があります。
会員登録してもらうには、SEO施策が実行されたWebサイトを制作するだけではなく、ソーシャルメディア（SNS）も活用すると有効的です。そして、SNSのフォロワーにフォロワーにアプローチすることでWebサイトに誘導しやすくなります。また、SNSのフォロワー限定のキャンペーンなどを開催することで、より効果的な宣伝活動ができます。
許諾を得てメルマガを送るオプトインメール
もうひとつ、メルマガ配信のパーミッション・マーケティングの代表的な例としては、「オプトインメール」があります。オプトインメールとは、顧客から許可を得てからメルマガを配信する手法で、パーミッション・マーケティングのひとつです。
メルマガの場合は、「特定電子メール法」で許可を得てから配信することが義務づけられています。例えば、何か資料請求や登録、購入するときに「メルマガ配信を受け取る」「メルマガ配信を受け取らない」という2つの選択肢があります。そのチェックボックスにチェックマークを入れることで、あなたはメルマガ配信を許可していることになります。不要だと感じた場合は、もちろんチェックボックスを外せばメルマガは配信されません。
顧客側にとってそもそも関心のある分野なら比較的受け入れやすいです。また、配信側にとっては配信したメルマガが自動的に迷惑メールに入って顧客の目に触れないというリスクを避けるメリットがあります。
BtoBマーケティングでは、顧客のパーミッションを得るためのホワイトペーパーの配布や、オンラインセミナー（ウェビナー）の開催などをしていることが多いです。役に立つ情報を無料で提供する代わりに、連絡させてもらえるようにします。パーミッションを得た相手の個人情報を「リード」と呼びます。
パーミッション・マーケティングのメリット
消費者に許可を得て情報を発信するパーミッション・マーケティングのメリットを解説します。
顧客との関係を長期的に構築しやすい
パーミッション・マーケティングは、ただ許可を得て終わりではありません。そこからさらに顧客と長期的な関係を構築することが目的です。
例えば、何かの製品情報に興味を持って、登録したユーザーがいるとします。そのときは購入のタイミングでなかったとしても、長期的にメルマガを配信して情報を提供すると、何かのきっかけで必要になったときに、既に情報がある方が購入の候補になる可能性が高くなります。
開封率・レスポンス率が高い
パーミッション・マーケティングのメリットは、そもそも多少なりとも興味を持っている人へ情報を提供するため、テレビCMやポスターなどの不特定多数にアピールするタイプの広告と比較すると、レスポンス率が高いことです。また、無駄な広告宣伝費を削減できるというメリットもあります。
パーミッション・マーケティングのデメリット
パーミッション・マーケティングは、うまくいくと非常に効率的なマーケティング手法ですが、デメリットやリスクはあります。それらについて具体的に解説します。
すぐに効果が出るマーケティング手法ではない
パーミッション・マーケティングの最大のデメリットは、効果が出るまでに時間がかかるマーケティング手法であることです。
例えば、最初のパーミッションを得るために、メルマガ配信を計画したとします。メルマガ配信の許可を得るために、会員登録制のWebサイトで認知させようとした場合、まずはWebサイトの制作から取り組まなければなりません。Webサイト制作費がかかる上に、そのWebサイトが認知されるまでにはかなりの時間がかかります。また、Webサイトを制作するだけではなく、SNSを活用してコンテンツの情報を配信したり、展示会やイベントを開催したり、継続的な活動が必要です。
ようやく初めてのパーミッションが得られたとしても、その商品のリピーターになってもらうよう、魅力的なPRのためのマーケティング戦略を考えなければなりません。
費用対効果が低い可能性がある
パーミッション・マーケティングは、パーミッションが得られると、そこから購買につながる確率は高いのですが、パーミッションが得られない場合は、費用対効果が低くなる可能性があります。パーミッションが得られたとしても、それまでに予想以上に時間がかかり過ぎたり、コンテンツ制作費がかかり過ぎたりすると非効率でリスクも生じます。
また、メルマガの場合であれば、情報に魅力がなかったり、配信の頻度によっては嫌悪感を抱かれ、最初は許可されていたとしても後で受信拒否される可能性もあります。
提供するコンテンツの質や、最初にパーミッションを得るための工夫が大切です。誰も欲しがらない情報をどんなに配信しても、パーミッションは獲得しにくいため、コストが上がっていってしまいます。
パーミッション・マーケティング4つのコツ
パーミッション・マーケティングを施策するときに役立つ3つのコツをご紹介します。
一方的ではない相互のコミュニケーションを取ること
パーミッション・マーケティングの根本の考え方は「押し付けの情報にならないこと」です。一方的なメッセージを配信するだけでは、インタラプションマーケティングと同じです。あくまでも相互のコミュニケーションを取ることが基本であることを忘れないようにしましょう。
関係性によってメッセージも変える
パーミッションを得た後の行動は非常に大切です。なぜなら、一度で終わりではなく、その後も継続して情報を受け取ってもらいファンになってもらうことが最終目標だからです。パーミッションを繰り返し得ることで、より深く顧客の情報を得られます。顧客の属性やニーズに合わせて伝えるメッセージも変える必要があります。
メルマガの登録解除はいつでもすぐにできるようにメールのわかりやすい位置に置く
興味がなくなった人に迷惑メールとして設定されてしまうよりも、登録を解除してもらったほうがよいです。常にメールのわかりやすい位置に登録解除のためのリンクを設置しておきましょう。
一度登録を解除したとしても、また戻ってくれる可能性はありますが、解除方法がわからなくて不信感を持たれてしまえば戻ってきてくれるチャンスを失ってしまうかもしれません。
LTV（顧客生涯価値）や費用対効果を計測する
パーミッションを得た後の行動では、改善施策が最も重要です。顧客の情報が得られたら、顧客の関心や反応を具体的にデータとして残す必要があります。なぜなら、そのデータに基づいてLTV（顧客生涯価値）やレスポンス率から費用対効果を測定することは必須だからです。もし、費用対効果が低いようであれば、適切な改善施策を打ち出す必要があります。
パーミッション・マーケティングを学べる本
参考になる書籍やサイトを紹介します。
パーミションマーケティング―ブランドからパーミションへ セス ゴーディン
このパーミッションマーケティングという概念が世の中に広まることになったきっかけとなった本です。1999年に発売された本ですが、いま読んでも参考になることが多い良書です。
セス・ゴーディン氏のプロフィール
セス・ゴーディン氏は1995年、オンラインのダイレクトマーケティング会社ヨーヨーダイン(Yoyodyne)を設立し、そこで有名になった書籍「パーミッション・マーケティング」を出版しました。その後、ヨーヨーダインを米Yahoo!に約3,000万ドル(30億円程度)で売却し、Yahoo!のダイレクトマーケティング担当副社長（バイスプレジデント vice president）になりました。Yahoo!を退職したあとは、Squidooを立ち上げ、それをHubPagesに売却しました。
世界的な著述家として活躍しており、2013年にハーバードビジネスレビューの経営思想家トップ50に選ばれています。
セス・ゴーディン 経営思想家トップ50：第17位 | 経営思想家トップ50｜DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー
パーミッション・マーケティング以外の代表的な著作としては、「紫の牛」を売れ!、バイラルマーケティング、トライブ 新しい“組織”の未来形などがあります。いずれも新しいマーケティングの考え方を世の中に広めることに貢献しています。
サイトエンジンでのパーミッションマーケティングに関連した取り組み
当サイトを運営しているサイトエンジンでもパーミッションマーケティングの考え方を業務に活かしています。
オンラインセミナー（ウェビナー）、ホワイトペーパーの配布、メルマガです。これらの施策でメールアドレスを登録していただき、さまざまな案内をお送りさせていただいています。
また、オンラインセミナーでは商談に興味があるかをアンケートで回答していただくようにしており、商談を希望された方に営業担当から連絡しています。ただ資料請求をされた方に電話やメールで商談のお願いをしていたときよりも、一度セミナーを挟んで希望を聞いてから連絡するようにしたことで、はるかに効率化されました。
なお、メルマガは当サイトの右上のフォームから登録できます。
セミナーは以下のページからご覧いただけますので興味のある方はご覧ください。
SEO・コンテンツマーケティングのオンラインセミナー
まとめ
パーミッション・マーケティングについて解説しましたがいかがでしたでしょうか。パーミッション・マーケティングはあくまでも「一方的な押し付けにならないこと」と「最終的にはファンになってもらうこと」です。見込み客・顧客のニーズに合致して相互のコミュニケーションが取れる魅力的なメッセージを盛り込んで実践してみてください。
パーミッション・マーケティングとセットで学んでおきたい概念
以下パーミッション・マーケティングとあわせて把握しておくとよい関連した考え方を説明するページへのリンクです。
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