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STP分析とは?事例をもとに活用の仕方を解説

STP分析とは?

STP分析とは、Segmentation(セグメンテーション)、Targeting(ターゲティング)、Positioning(ポジショニング)の頭文字をとったものであり、それぞれの要素について分析を行うことを指します。

STP分析を活用し、どんな市場でどのような価値を生み出していくのか、また、誰に対してアプローチをするのかを明確にすることができます。企業が商品を開発・提供する際に用いられることが多く、マーケティングのファーストステップとして使用されます。

STP分析が重要な理由

STP分析はなぜ重要なのか。それは、市場において自社が独自性や強みの差別化を図り、お客様のニーズに応えていくかを模索することができるからです。ビジネスにおいて他社とは異なるユニークな点を構築する必要があります。そうするには、第一に、他社がどのような商品をどの市場において提供しているかを知る必要性があります。

STP分析を通じて他社の情報を知るきっかけとなり、差別化を図るべきポイントが明確になります。また、商品やサービスだけでなく、ターゲット層や市場においても独自性を生み出すことができるので、効率的なマーケティング活動を行うことが可能になります。

STP分析のメリット

STP分析を行うメリットは以下の3つが挙げられます。

①自社の独自性や強みを明確化できる
②他社との競争を避けることができる
③アプローチする対象を明らかにできる

それぞれ解説していきます。

①自社の独自性や強みを明確化できる

STP分析を行うことで、自社の製品について理解を深めることができ、独自性や強みを明確化することができます。そうすることで、プロモーションを行う際にもアピールポイントを具体的に提示することができ、CVRを高める施策として有効的であると考えられます。また、社内のメンバーにおいて強みや独自性について共通認識を得ることで、全員が同じポイントをセールスすることができ、組織力や営業力の強化にもつながることも考えられます。

②他社との競争を避けることができる

STP分析を行うことによって、不必要な他社との競合を避けることができます。他社の情報を理解したうえで、どのように差別化を図るかについて考えることができるので、自社ならではのものを消費者に提供することができます。また、競合他社の少ない市場を選定することもできるので、効率的な施策を打ち出すことができます。

③アプローチする対象を明らかにできる

STP分析を使用することで、顧客のセグメント分けを行い、ニーズのある層に対して施策を打ち出すことができます。ターゲット層を具体化することができれば、その層の中でペルソナを設定し、詳細なタッチポイントを決定することができます。また、ペルソナに対してどのようなプロモーション施策が有効であるかを考えることができるので、STP分析をきっかけにマーケティング活動を始めることができるのです。

STP分析の各項目のポイント

STP

S(セグメンテーション)

セグメンテーションとは、市場の細分化という意味を持ち、様々な市場を想定し、具体化を促していくフェーズのことを指します。例えば、地理的な要素で市場を分析すると、国や市町村、気候、文化などを基に判断をすることができます。その他にも、年齢や性別といった人を軸としたセグメント分けの仕方、価値観や性格といった心理的な要素においてのセグメント分けをする方法もあります。

T(ターゲティング)

ターゲティングとは、あらゆる顧客層の中から市場において、どこの層を狙うのかについて定めることを指します。例えば、登山用のリュックを提供したい際に、趣味として普段から登山をしている人に対して商品を売ることができれば、効率的なセールスを行うことができます。しかし、登山をする人の中でもニーズは様々なものが想定されます。荷物をたくさん持っていきたいから大きさを重視する方や体のフィット感を重視する方など様々です。そのため、多くの要素を想定し、ペルソナを設定したうえで、マーケティング施策を考えるようにしましょう。

P(ポジショニング)

ポジショニングとは、市場において自社がどのような立ち位置で商品を提供するのかを決定するフェーズのことを指します。急成長していて需要のある市場においても、他社と同じような商品やサービスを提供してしまうと、利益を伸ばすことは難しいと考えられます。そこで、他社と価格や質などといった要素において差別化を図ることで、レッドオーシャンでも大きな利益を出すことにつながります。また、そもそも競合他社の少ないブルーオーシャンにおいて、商品やサービスを提供する手法も考えられます。ただ、ブルーオーシャン市場は参入障壁が高い傾向にあり、導入段階でつまずいてしまう可能性があります。自社にはどういった市場が最適なのかを焦点を当てて、より良いマーケティング活動を行いましょう。

STP分析の際に注意すべき3つの点

STP分析では、メリットだけではなく注意しなければいけない点もあります。そのような点を理解した上で、STP分析の効果を最大化できるようにしましょう。注意すべき点は以下の3つです。

  • 分析だけで満足しない
  • 市場規模や成長率を考慮する
  • わかるところからスタートする

それぞれ詳細に解説します。

分析だけで満足しない

STP分析でよく陥る罠が、分析するだけで満足をしてしまうことです。分析すること自体が目的になりがちですが、あくまでもSTP分析は、商品やサービスをどう売り出していくかを見極めるための手段であることを忘れてはいけません。分析をした後に、どのように内容をブラッシュアップしていくのか、プロモーション施策を打ち出すのかを考え、売上向上を目指しましょう。

市場規模や成長率を考慮する

市場の見定めはSTP分析において重要なポイントであるといえます。市場の大きさや成長率を見極め、軌道にうまく乗ることで、効率よく売り上げを伸ばすことができます。ただ、市場規模が大きい分、競合他社も多い可能性があるので、他社とどう差別化を図るのかも重要視すべきです。

わかるところからスタートする

STP分析には、特に順序がなくどこのフェーズから始めてもよい利点があります。もし、市場の細分化から始めようとしても、いまいち把握できていないのであれば、競合他社を洗い出し、自社の立ち位置を見定めるフェーズから始めても構わないということです。自分が理解しているフェーズから分析を始めて、時間を有効に使っていきましょう。

STP分析の活用方法

STP分析の活用方法は様々あります。例えば、商品を開発する際に使用し、まずはどの市場において、誰に対して、を考えるような開発前の段階で分析を用いることもします。ここでは、その他のフレームワークと組み合わせて使う手法を紹介します。

ポジショニングマップと組み合わせる

市場や他社において、ポジショニングを設定する際に、ポジショニングマップを作成する手法があります。ポジショニングマップとは、価格やターゲット層という軸からマップを作成し、立ち位置をイラストで可視化する手法のことを指します。まずは客観的にポジションを確認するために、ポジショニングマップの作成をし、セグメントを増やしていきより具体的なものに落とし込んでいきましょう。

3C分析と組み合わせる

3C分析とは、Customer(顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の3つの要素を含めたフレームワークのことで、各セグメントについて洗い出しを行い、広い視野で物事を捉えることができます。3C分析とSTP分析を組み合わせることで、市場の選定やターゲット層の設定を行いやすくなるというメリットがあります。STP分析でつまずいた際には、3C分析と組み合わせることを考えてみるとうまくいく可能性もあるので、選択肢として持っておくことをおすすめします。

STP分析の活用事例

STP 活用事例

事例1

ある大手コーヒーチェーン店A社のSTP分析の活用例を紹介します。A社は、現在全国展開をしており、日本全体で人気のある企業です。カフェ業界では、圧倒的なシェアを誇るため、成功事例として挙げさせていただきます。A社では、以下のようなセグメントの分け方を行っています。

地理的変数:大都市、地方主要都市
人口統計的変数:平均年収以上のサラリーマン、おしゃれな空間を好む20~40代

A社ではおしゃれなカフェといえばというブランディングがなされており、お客さんがお店を選ぶ際の選択肢に含まれることが多くなっています。また、作業場といった付加価値を提供することで、本来コーヒーを飲みに行こうとしている層とは異なった意図のお客さんも流入させることができます。これこそが、A社の成功要因であるといえるでしょう。

事例2

業界最大手の牛丼チェーン店B社を事例としてあげます。B社では、既存の牛丼屋の傾向とは差別化を図り、人気が向上し全国展開をすることに成功しました。B社で実際に行ったSTP分析は以下の通りです。

セグメント:牛丼市場に捉われるのではなく、「外食・中食・内食」といった視野を広げたセグメント分けを行った。
ターゲティング:他社のターゲットは男性一人客でしたが、B社ではファミリー層や女性客に焦点を当て、顧客層を拡大していきました。
ポジショニング:B社では、従来の男性客のみにターゲットを絞るのではなく、ファミリー層や女性客に向けたメニューを開発していったため、家族ずれや女性同士の入店がしやすい環境を作り、他社と差別化を図りました。

B社では、従来の概念を抜本的に改革した点が成功につながったと考えられます。このように、従来の概念を取り払いニーズのあるものは何なのかをユーザー目線に立ち、考えることが成功につながると考えられます。

まとめ

ここまで、STP分析の概念から活用方法、実例までを紹介してきました。STP分析について理解することが、大きなメリットにつながるということを理解していただけたでしょうか。しかし、最も重要なのはその先に何があるかという点です。STP分析を何のために利用するのか、最終的なゴールはどこなのかを明確にし、手段として利用することが重要です。また、今回インプットしたものを実際にビジネスの現場に落とし込むことで、知識の定着化を行うことができます。加えて、社内に知識を共有することで、多角的な目線から物事を考えることができるメンバーが増え、より俯瞰した見方でビジネスを推し進めることができるようになります。今回吸収した知識を積極的に発信していきましょう。

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