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ビジネスを加速させるUSPとは?意味や作り方をわかりやすく解説

ビジネスを加速させるUSPとは?意味や作り方をわかりやすく解説

2021.05.21
この記事の著者
岩渕史郎
岩渕史郎
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マーケティングや経営コンサルティングのシーンで度々目にする「USP」ですが、自社のサービスを発展させるために必要な要素です。今回はUSPの意味や例、作り方を詳しく紹介します。

USPとは

USPとは、ユニーク(独自の)セリング(販売)プロポジション(提案)の頭文字を取った言葉です。お客様に自社だけが提供できる唯一のメリットや提案を意味します。USPは1960年代にアメリカのコピーライター「リービス・ロッカー」によって生み出された考え方です。

時代の流れが進み、より注目が集まっています。代表的なものでは、30分以内に提供できる宅配ピザで有名なドミノピザや、「100人に乗っても大丈夫」で知られるイナバ物置の稲葉製作所などがあります。

USPの重要性

各業界でコモディティ化が激しく、革新的なサービスを世に出しても数年後には競合だらけの状況です。そんな中で自社が生き残るため、発展させていくためにUSPが必要になります。良いUSPは、類似したサービスの中であなたの会社を選ぶ理由を作れます。「一番品質が良い」「一番安い」のようなNO.1になることではありません。競合がしていない提案をサービスに取り入れることで、企業の大きさに関わらず顧客を獲得できます。

USPの例

ユニークなUSPで注目を集めたサービスを紹介します。

注文をまちがえる料理店

注文をまちがえる料理店は、2019年に認知症への理解を広めことを目的としたイベントです。ホールスタッフが認知症の方で、注文が間違えられることをユーザーが受け入れる仕組みに衝撃を受け大盛況でした。国内外で様々な賞を獲得し、海外にも同様のテーマで出店されることも多くありました。ありふれた飲食店という形態で、サービスの質の高さを追求したわけではなく、ユニークさで多くの人々から関心を得るUSPです。

USPを作るときの考え方

USPを作る上で「あるサービスを求めるユーザーの中で特定のニーズを持つ層に対して強力なアピールをすること」という考え方が重要です。利用者を増やすことが目的ですが、どんな人でも買ってもらえるようにするわけではありません。

例えば競合のサービスの中でカスタマーセンターを設置していないケースが多い場合は、カスタマーセンターを設置してその対応力をアピールすることで、サポートを重視するユーザー層に強く響きます。極力このUSPを強く推し、カスタマーセンターに不快感があるユーザー層は対象外となるため、ユーザー層の厳選と言い換えることもできます。

USPの作り方

USPを作る際はフレームワークを用いて市場や自社を理解するところから始まります。関連記事に役立つフレームワークを紹介しているのであわせてご覧ください。分析を終わらせたタイミングで、以下の3点をまとめることでUSPを定めることができます。

  • この市場で多くのシェアがある競合のUSPは、(____________________________________________________)である。
  • これらのUSPにはない自社サービスの強みは、(____________________________________________________)である。
  • この強みは、(____________________________________________________)のユーザー層にとって大きなメリットになる。

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USP作成の注意点

自社のUSPを考える時、会社が今どんなタイミングかという観点が重要です。

創業期であれば自社のミッションやサービスを決定する重要な要素です。社員がどんな会社にしていきたいかも含めて、ペルソナ設計をもとに決めていきます。

成長期は自社の顧客の分類をすることがUSPの作成に重要になります。ヘビーユーザーがなぜ自社を選んでくれているのかを分析して、外から見た自社サービスを固めましょう。分析方法として利用者アンケートやインタビューするなどが代表的です。

成熟期・衰退期は他社が掲げるUSPを調べることをおすすめします。競合が何を売りにしているか、自社と比較してどこが優れているかを把握し、サービスを改善するとともに、価格や品質で1番になること以外でどんなメリットを提供できるかを考えましょう。

まとめ

USPを作ることで、会社としての方向性も定まりキャッチコピーにも応用できます。出来上がったUSPをもとにサービスの改善、プロモーションへの応用が何よりも重要です。その後のアクションも考えながら、より良いUSPを作りましょう。

著者プロフィール
岩渕史郎
岩渕史郎

宮城県出身東京在住24歳。 現在SNSの運用やセールスの領域でお仕事しています!

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