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Webマーケティングとは?簡単に基礎知識や7種類の集客手法を説明!

2021.08.30
この記事の著者
田中 眞空
田中 眞空
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近年ではWebの市場規模が拡大し、Webを扱う仕事が増えています。

それに伴って、

「急にWebマーケティングの担当者に任命されたけど、何をすればいいのだろう」

「Webマーケティングに興味があるから概要を知りたい」

などのニーズがとても増加しているように感じます。

そこで今回は、Webマーケティングについての説明や実際の戦略立案の流れから意識しておくべきことまで大切なことを幅広くご紹介します。

Webマーケティングとは?

Webマーケティングとは、Webを中心に行うマーケティング活動のことを指します。具体的には、Webでの施策を通して集客、接客、リピート戦略までの流れをサポートします。主なWeb施策として、SNS運用やWeb広告、SEO、Eメールなどがあり、それらを上手く活用してクライアントのマーケティング課題を解決していきます。

また、Webマーケティングの一番の特徴としてアクセス解析があります。その他のマーケティング手法と違い、どこで、いつ、誰が、アクセスしたのかなど取得できる情報がとても多いため、それらを分析してPDCAを回していくことで改善していきます。

デジタルマーケティングとの違い

では、デジタルマーケティングとの違いはなんでしょうか。デジタルマーケティングとWebマーケティングを一緒と捉える方も中にはいらっしゃいますが、厳密に言うと違いがあります。

その違いは、Webマーケティングはデジタルマーケティングの一種であるという点です。マーケティングという括りの中にデジタルマーケティングがあり、デジタルマーケティングという括りの中にWebマーケティングがあります。簡単な例で説明すると、食べ物という括りの中に日本食があり、日本食という括りの中にお寿司があるという感覚です。

具体的な違いとして、Webマーケティングは、主にWebでの施策や情報を用いて行いますが、デジタルマーケティングは、SNSやアプリ、メールはもちろんのこと、デジタルのポイントカードやクーポン、チラシなどオンラインで得られるあらゆるデータを用いています。

そのため、デジタルマーケティングの方が得られる情報量は多く、測定が難しいデータなども存在します。一方、Webマーケティングは、分析するデータの範囲はある程度絞られているため、分析に慣れてくると1人で原因分析やユーザーのニーズをつかむことも可能となります。

Webマーケティングのメリット・デメリット

では、Webマーケティングには、テレビや新聞、雑誌などその他のマーケティング施策と比べてどのようなメリットとデメリットがあるのかをご紹介します。

Webマーケティングのメリット

〇細かいターゲッティングができる

Webマーケティングは、ビッグデータに基づいてターゲットを詳細に設定することができます。テレビや雑誌は不特定多数の人に向けて情報を発信しているのに対して、Webマーケティングは配信相手の年齢や地域、〇〇のサイトを閲覧した人、〇〇をフォローしているなど様々な方法でターゲットを絞ることができます。

そのため、例えば「奈良市在住の男子大学生で、脱毛についてサイトで調べたことのある人」だけに向けて広告を配信することも可能になります。

〇高速でPDCAを回せる

Webマーケティングは、リアルタイムに顧客の反応をデータで見ることができます。具体的に〇〇人がクリックし、その中の〇〇人が実際に商品を買ったなど、細かいデータがその場で表示されます。その数字を見てその広告が効果的だったのかを判断し、原因をすぐに分析して改善に努めることができます。

例えば、あるシャンプーの広告をInstagramに配信するとします。その際に、2つのデザインの広告AとBを用意し、同条件で広告を配信しました。そうすると、広告Aのクリック率は低いが、最終的な商品購入率は高いという結果が出ました。そして、広告Bのクリック率は高いが、購入率はあまり高くない結果が出ました。

このような結果が出たとすれば、いくつか考えられることがあります。

例えば、Bのデザインは多くの人の目に止まりやすいデザインだと考えられるが、その後の商品ページを見た時に離脱する人が多いので、商品ページの情報と上手く噛み合っていない可能性があると考えられます。逆にAは購入率が高いことから、商品ページとの相性が良いと考えられます。このような分析をすることで、次にAとBのそれぞれの良い部分を組み合わせたデザインの広告を試してみるなど、何度もトライ&エラーを繰り返すことでより効果の高い広告を生み出します。

〇初期費用と維持費が安い

通常テレビCMや雑誌に掲載してもらうなどの方法を使うと多額の費用がかかります。それに比べるとWebマーケティングにかかる費用は少なくて済みます。実際に自社でSNSを運用するなどであれば人件費以外にコストはかからないですし、ホームページを運用するにしてもサーバー費用やドメイン料の支払いで済みます。ホームページ作成を作成会社に依頼するとしても数十万円で対応してもらえます。そのため、個人で運用する人が増えていることも1つの特徴です。

〇バズると簡単に多くの人に認知が広がる

SNS運用などで投稿がバズると、その投稿を一度にたくさんの人が見るきっかけになります。今まで1000人ほどしか見られていなかった投稿が、バズった投稿では10万人に見られるなんてこともよくあります。

そのため、炎上マーケティングと呼ばれるバズりを引き起こすための手法なども存在しています。

〇世界に向けて配信できる

テレビや新聞などは広くても日本国内にしか情報を配信することはできません。しかし、インターネットは世界中の人たちに利用されているため、世界中に情報を届けることができます。Web化が進む中で、今後のビジネス展開として海外に目を向けることも考えてみても良いかもしれません。

Webマーケティングのデメリット

〇リーチ層が限られている

小さい子供や年配の方々はインターネットを使用していない人が多いため、その層にリーチさせることは難しいです。それに比べてテレビは全ての年齢層の人が見ているため、その部分はデメリットです。

〇担当者のスキルに依存する

Webマーケティングを自社や個人で行うとなると、どうしても担当者のスキルによって結果が大きく変わります。そのため、Webに関する最低限の知識やスキルは身に着けておく必要があります。知識がないまま行うとステマを引き起こす恐れもあるため注意が必要です。ステマとは、宣伝であると消費者に悟られないように宣伝を行うことです。詳しくは弊社の記事で説明していますのでそちらをご覧ください。

ステマに関する弊社の記事→https://cakutama.com/p/sutematoha/

Webマーケティングの主な流れ

Webマーケティングは主に3つの施策に分けることができます。

まず1つ目に集客施策です。SEOや広告など、まずユーザーにサービスや商品の存在を知ってもらう施策を行います。

そして2つ目に接客施策です。集客施策で少し興味を持ったユーザーは次に詳細ページやサイトにアクセスします。そこでユーザーを商品やサービスの購入やお問い合わせに繋げる施策を行います。

最後に3つ目はリピート施策です。メルマガやSNSを用いて、一度商品やサービスを利用して頂いたお客様にリピートしてもらえるような施策を行います。

数あるWebマーケティング会社の中で、これらの施策全てを担当する会社もあれば、1つの施策の中の1つの手法に特化している会社も存在しています。

これからWeb担当者になる方やWebマーケティング会社に興味がある方は、自社や興味のある会社がどのような施策を強みとしているのかを調べてみてください。

では、これらの施策を行うことがWebマーケティングの全てかと言われると、そうではありません。

Webマーケティングを行う際、施策を実行する前に戦略を考える必要があります。施策を行う前に戦略を綿密に考えることで、自分たちの方向性を定めることができます。

その後、施策を実行しアクセス解析を行います。アクセス解析を行うことで現状の課題を見つけ出し、修正と実行を繰り返します。このように高速にPDCAを回すことで効果のある施策を実行することができるようになります。

Webマーケティングは基本的にこのような流れで行います。ここまでの説明で皆さんは、Webマーケティングの大まかな流れや施策について少し理解が深まったと思います。ここからはそれぞれの施策や流れを具体的に一つひとつご紹介していきます。

戦略の考え方

Webマーケティングの施策を実行するにあたって、戦略を考えることはきわめて重要です。戦略を立てずに施策を実行すると、自分たちが進むべき方向性が定まらず社員間やクライアントとの共通認識が取れなくなります。また現状の認識や目標が定まらないため、改善点を見つけ出せないことに繋がります。

では、どのように戦略を考えていけば良いのでしょうか?

戦略を考える際に最も意識すべきことは「誰に」「何を」「どのように」施策を行うかです。この3つを定めることができればある程度戦略は固まります。

そしてこれら3つを定める際に用いる方法として、3C分析を用いると効果的です。

3C分析とは、顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の3つの視点で市場の関係性を分析する方法です。これらを分析することで自社がどのような戦略を立てれば、目的を達成しやすくなるのかが明確になります。

〇顧客分析

まずは自分たちが利用してほしい、もしくは多く利用しているユーザーの特徴を捉えます。ユーザーの基本情報(年齢や住所、性別など)やそれぞれのSNSの使用頻度、解決したい悩みなどを分析します。

〇競合分析

次に自分たちが売り出したい商品やサービスのライバルとなり得る競合の分析をします。他社が工夫をしている部分や強みや弱みを分析することで、自社がどこに力を入れるべきなのかを考えることができます。最近では、サイトだけでなくSNSを利用している会社が増えているので確認してみましょう。

〇自社分析

商品やサービスを売り出す際に、自社商品やサービスがどのような特徴を持っているかを分析します。その際に口コミやSNSで生の声を拾ってみるのも効果的です。自分たちが予想していなかった新たな自社の強みや弱みが発見されるきっかけになるかもしれません。

これら3つの視点で分析することで、自分たちはどのようなターゲット層にどのようにアプローチをすれば一番効果的なのかを導きやすくなります。施策を行う際は最低限この3つの視点を理解し、自分たちが進むべき方向性を定めるようにしましょう。

集客施策の7つの手法

集客施策は3つの施策の中でも最も手法が存在します。そこで今回は7種類の主な集客手法を簡単にご紹介し、それぞれのメリットとデメリットを解説します。

SEO(検索エンジン最適化)

SEOとは、Googleなどの検索エンジンからサイトに訪れる人を増やすために、ウェブサイトの内容を調節することです。

メリット

・維持コストが0円:
ウェブサイトの内容を変更するだけなので、特にコストがかかりません。

・モチベーションの高いユーザー(顕在層)を集客できる:
基本的に他の広告などとは違い、ユーザーが自ら興味を持って検索をしているため、商品やサービスに興味を持ってくれる可能性が高いです。

デメリット

・上位サイトが強いと勝つことが難しい:
良く調べられるキーワードであればあるほど、競合のサイトもSEOに力を入れています。それらに勝つことはなかなか難しく、時間をかけて対策をしないと一生上位に入れないことも考えられます。

・効果が出るのが遅い:
SEOは対策をしてから効果が出るまでおよそ3~6か月と言われています。

・Googleアップデートの影響を受けやすい:
Googleは定期的にSEOの基準を更新しているため、せっかく上位表示されてもアップデート後には順位が大きく下がっているということも少なくありません。

②リスティング広告

リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワードに連動して掲載される広告です。簡単に言えば、お金を払ってサイトを上位表示させることができる仕組みです。

メリット

・効果が出るのが早く、分析をしてすぐに改善できる:
お金を払えばすぐに掲載されるため、すぐに効果を確かめることができます。データとしてすぐに反映されるため、改善部分をすぐに修正をすることができます。

デメリット

・広告慣れしているユーザーは、リスティング広告のエリアを割ける人が多い:
リスティング広告は検索結果の上部と下部に配置されていますが、広告との記載があるため無意識のうちに読み飛ばしているユーザーが多いため、モチベーションの高いユーザーを取り逃してしまう可能性が高くなります。

③リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、過去に広告主のWebサイトを訪れたユーザーに対して、もう一度広告主の広告を表示させる方法です。具体的な例で表すと、ナイキのサイトを見た後にInstagramを見ていると、ナイキの広告が表示された場合はリターゲティング広告の可能性が高いです。

メリット

・成約率が高い:
サイトを訪れて少し気になっていたけど後回しにしていた、というユーザーは多いため、成約率が高いです。

デメリット

・ユーザーが不快に感じる場合がある:
ユーザーによっては、追いかけられている感覚になる人もいるためブランドイメージに影響する可能性があります。

④Googleマイビジネス

Googleマップ上に店を登録することで、無料で店舗の情報をGoogleマップに掲載することができるサービスです。口コミの管理や最新情報の更新が簡単にできるという特徴もあります。

メリット

・無料で店舗の魅力をアピールできる:
Googleマイビジネスでは、写真の掲載やイベント・キャンペーン情報の配信ができるため、より正確にわかりやすく店舗の魅力を伝えることができます。そして、これらの集客活動が無料でできるのは最大のメリットと言えるでしょう。

デメリット

・批判が消えない:
Googleマイビジネスに表示される口コミは全て表示されます。そしてその口コミは基本的に削除することはできないようになっています。そのため、ネガティブな口コミが一度広がると、店に大きな悪影響を及ぼす可能性があります。

⑤SNS広告

Instagram、Twitter、Facebook、YouTubeなどのSNSに掲載する広告を指します。リスティングの広告と同じく、分析と修正を素早く行うことができます。

メリット

・細かいターゲティングができる:
SNS広告は、広告を表示させたいユーザーの地域や年齢、いいねの履歴などを細かく設定することだできます。そのため、商品やサービスを訴求したいユーザーに対して的確に広告を出せることがSNS広告の強みと言えます。

デメリット

・細かいターゲティングやクリエイティブができないと、効果がでにくい:
SNSを利用しているユーザーの多くは、タイムラインを流して見ており、広告が表示されたとしても、興味がなければ読み飛ばされる可能性が高くなります。そのため、ターゲティングの的確さとクリエイティブの魅力さによって反応率が大きく変わります。今まで実施したことがない企業は少しリスクが高いと言えます。

⑥プレスリリース配信

プレスリリース配信とは、メディアに取り上げられたい情報をメディア担当者に向けてWeb上で発信できるサービスです。

メリット

・メディア取材に繋がる
プレスリリース配信サービスは、多くのメディア編集者が見ているため、自力では繋がれないようなメディアにも取り上げられることがあります。メディアに取り上げられることで大きな認知拡大に繋がるため効果は絶大と言えます。

デメリット

・必ずメディアに取り上げられるとは限らない:
毎日多くのプレスリリースが配信されるため、簡単には担当者の目には止まりません。そのため、取り上げてもらう確率を上げるにはリリースの数を増やす必要があり、費用が莫大にかかることもあります。運よく取材に繋がったとしてもその一回限りでの取材に終わる可能性もあるため、上手く工夫する必要があります。

⑦アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、アフィリエイター(媒体者)が保有するサイトやSNSに広告を掲載し運用してもらう仕組みです。ユーザーがコンバージョン(商品購入や会員登録などの設定したゴールを達成)した際に初めて広告費が発生するため、別名、成功報酬型広告とも呼ばれています。

メリット

・費用対効果が高い:
結果がでなければ報酬を支払う必要がないため、無駄な広告費は発生しません。そのため、アフィリエイターも結果を出すことを最優先に考えることが多く、相互的にメリットがあるビジネスモデルだと言えます。

デメリット

・アフィリエイターと上手く関係を構築する必要がある:
アフィリエイターへのインセンティブは広告主が設定できるため、アフィリエイターが納得できて、かつ、自社にも利益が出るラインを考える必要があります。アフィリエイターを満足させることができなければ、広告を掲載してくれるアフィリエイターがいなくなることや悪質行為をするアフィリエイターが生まれる可能性も高くなるでしょう。

接客施策

集客をした後はそのお客様を接客する必要があります。せっかく集客が成功しても接客が上手くいかず誰も契約をしてもらえなければ元も子もありません。

そこでWebサイトに集客をしたお客様が契約まで進めてもらえるような工夫を2点ご紹介します。

①LPO(ランディングページ最適化)

ランディングページとは、検索や広告などを通して最初にたどり着く1枚の長いページのことを指します。広告をクリックした時に出てくる商品の魅力や値段が簡単に書かれたページのことです。広告や検索からの入り口でもあり、契約に繋げる出口でもあるため、とても重要な役割を果たしています。

そしてLPOとは、そのランディングページを閲覧した人がページを離脱しないように、誰が見てもわかりやすく、魅力的なページに改良していくことです。

具体的には「商品の概要が簡単に掴める文章構成にする」、「申し込みボタンの位置がをわかりやすくする」、「画像や動画を多用する」などがあります。

②EFO(入力フォーム最適化)

入力フォームとは、会員登録や商品購入などの手続きを行うページです。「入力フォームまでいけば確実に契約してもらえる」と考える人が多いかもしれませんが、実はここで8割のユーザーがページを離脱しています。買い物かごに入れたまま放置する方や、入力が途中でめんどくさくなって離脱する方が意外と多いのです。

そしてEFOとは、その入力フォームでの離脱者を減らすためにページに工夫を凝らすことです。誰もが簡単に入力できるようなフォームに改良していきます。

具体的には「漢字で名前を打つと自動でフリガナが打ち込まれる」、「郵便番号を入力すると自動で住所が打ち込まれる」、「残り回答項目数を示してくれる」などがあります。少しでもお客様の負担を減らす努力が離脱率減少に大きく影響します。

リピート施策

集客をし契約をしてもらったお客様にリピートを促す必要があります。リピーターがいなくても売上はあるかもしれませんが、売上を継続して伸ばすためにはリピーターを増やすことが重要になります。リピーターが重要であることはいくつかの法則で証明されています。法則によると以下の3つのことがわかっています。

1、新規顧客に販売するコストはリピーターの5倍かかる

2、5%の顧客離れを改善すれば利益の25%が改善される

3、20%のリピーターが売上の80%を生み出している

また、顧客と良い関係を築くことで口コミやSNSでの拡散が増えるため、新規顧客の増加にも繋がります。

リピート施策の具体的な手法を2つご紹介します。

①リターゲティング広告

集客手法でも紹介した通り、Webサイトを訪れたユーザーに対して、もう一度広告を表示させる方法です。一度購入したお客様に再度購入を促すことでリピーターを増やします。

②メルマガ施策

メルマガやLINE@に登録したお客様に定期的に情報を提供する手法です。顧客管理は少し大変ですが、大量の顧客に対して無料でリピートを促すことができるため効果的です。年齢や性別などによって文章を変えるなどの工夫をすることでより効果を高めることができます。いかに一度購入したお客様にメルマガやLINE@の登録を自然に促せるかがカギになります。

アクセス解析

アクセス解析はWebマーケティングの一番の特徴とも言える部分です。Webマーケティングは他の広告媒体などとは違い、効果の検証と改善を繰り返します。その効果を検証する上でアクセス解析が必要になります。アクセス解析によって表された広告のクリック数やインプレッション数、滞在時間などの結果を元に改善ポイントを考え、修正していきます。

アクセス解析の代表的なツールとしては、Googleアナリティクスやシミラーウェブ、ヒートマップツールなどがあります。これらを上手く活用し効果的にPDCAを回しましょう。

Webマーケティングに携わる人が意識しておくべきこと

新しくWebマーケティングを勉強する人に1つ意識してほしいことがあります。それは、時代の流れを知ることです。Webマーケティングは他の業界と比べて変化がとても激しいです。時代によって有効的な広告手段は変わりますし、世の中の激しい流行の変化に対応する必要があります。

例えば、化粧品の広告でインフルエンサーを用いる時、今の時代に合ったタレントを選ぶ必要があります。世間の流行を知らなければ誰を起用すべきか判断できません。

他にも、リピート施策はメルマガからLINE@に切り替える企業か多くなっています。これはメールユーザーが減り、LINEユーザーが増えたという時代の流れが原因です。

このように時代の流れを知ることで、適切なマーケティング施策を打つことができます。そして、時代の流れを常に理解するためには、日々SNSやブログでの情報発信が大切になります。これからWebマーケティングに携わる方は、まず個人で実践してみることから始めてみましょう。

まとめ

ここまでWebマーケティングの簡単な説明から施策の例、意識すべきことをご紹介してきました。Webマーケティングといっても実際には様々な意味や施策があったと思います。この記事をきっかけに、Webマーケティングに対する皆さんの知識や興味が少しでも増えているととても嬉しいです。

著者プロフィール
田中 眞空
田中 眞空

奈良県出身の21歳。デジタルマーケティングを総合支援する会社のインターン生。現在は記事作成を中心にお仕事をさせていただいております。

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