fbpx

記事コンテンツ制作代行のかくたま

如何了解每個關鍵字的購買意願來決定其SEO的優先順序

適合的讀者觀眾及可以學習到的項目

本篇可以幫助正在調查SEO關鍵字的讀者更有效的選擇關鍵字。具體來說,可以了解如何根據不同的目的(例如提高認知度或得到轉換Conversion等)來設定目標範圍,再根據自身的情況來調整適合的方式。

用戶感興趣的程度應人而異

在搜尋用戶中,有些用戶是特別急想馬上買購買,如果可以吸引到這些客戶的話,網站將可以獲得更多的轉換(conversion)。但是,通常那些急著想要購買用戶所使用的關鍵字的每月搜尋量,比起對商品有點興趣的用戶使用的搜尋關鍵字來得少。另外,由於這些關鍵字很明顯的接近轉換(conversion),其他競爭對手也同樣瞄準這些關鍵字,所以要用這些關鍵字來獲得較高的搜尋排名有點困難。

可以試著將你目前的客戶分為四個類別:

立刻想買的客人、遲早會買的客人、煩惱中的客人、還差得遠的客人

Google將關鍵字分為四類:Know、Go、DoBuyBuy的關鍵字最接近轉換(conversion)。詳情可參閱以下文章

在日本比起使用「○○とは」(○○是什麼)來做搜尋的人,搜尋「○○ 購入」、「○○ 予約」、「○○ お店」等的用戶購買意願比較大。

需要設定中間目標來吸引離購買較遠的用戶

當要使用那些不太可能立刻購買的用戶搜索關鍵字時,必須考慮及準備一些方法來維持這些用戶與購買(或稱轉換 conversion)之間的關係。理想的情況是讓用戶閱讀網站內的豐富內容,藉而說服他們進行購買,但這在很多場合是不太現實的。

例如,該商品是一時衝動購買可接受的價格範圍,感興趣的用戶可能會因網站的內容而直接購買。但如果販售較高單價或需要先報價的商品網站,用戶並不會只單看了網站就決定購買。

如果你所販售的商品是用戶會在多個網站上做比較,或者需要長時間才能做決定購買的商品,請為你的網站設定一個中間目標吧!不要用「購買」或「申請」等設為轉換(conversion),可將轉換設置在與網站以外有接觸的聯繫點例如「索取更多資料」或「訂閱電子報」。

也可以將曾經訪問過網站的用戶放入Retargeting 名單中,讓這些人再多看一點你的廣告,持續將你的產品當作購買選項之一。

要記住,即使你吸引了離購買有點遠的用戶,但這些用戶一但離開後可能就再也找不到與他們的接觸點。所以得到這些用戶的聯絡方式,並使用SNS等保持聯繫相當重要。

是否有建立獲得潛在客戶後的業務聯絡系統

儘管獲得再多的潛在客戶,如果沒有辦法與他們聯絡也無法變成實際上的業績。

如果是B2B或單價較高的產品(服務),可以在客戶申請產品資料報價後打電話做補充說明,並可以替對商品有較高興趣的客戶安排進一步的見面說明。若是電商網站,可以透過持續發送電子報等利用email來進行銷售活動。只能透過網站完成最後購買程序的企業與可以進行實際offline銷售的企業間在行銷手段上有所不同。

整個銷售過程中,需要考慮到過程中的bottleneck(瓶頸),這對offline銷售的企業而言特別重要。也就是過程中最容易被卡關的地方,只要掌握並改善了bottleneck,就可以提升整體銷售的成果。

例如:網站上吸引客戶→獲得潛在客戶→與潛在客戶開會→開會後收到訂單→製造生產→交貨→售後服務等對整個流程進行思考,根據bottleneck(瓶頸)的所在可以知道應該改善的是哪一個流程。

如果你已經有大量的潛在客戶名單,但是卻沒有足夠的人手聯繫名單上的客戶,這時收集更多的潛在客戶並不會提高你的銷售額。你所需要的不是增加潛在客戶數量,而是新增可聯繫客戶的業務人員或縮小潛在客戶名單的收集範圍,提高潛在客戶名單的品質(購買意願較高的客戶)。

然而bottleneck是會改變的,藉由招募業務人員改善銷售的bottleneck後,轉變成潛在客戶數量不夠的bottleneck。所以最好可以預測bottleneck的變化後先做資源分配,而不是在bottleneck轉移後才安排對策。

用bottleneck來決定關鍵字的優先順序

網站的內容要針對下面哪一種客人來製作內容,可以根據企業整體的bottleneck來決定。

  1. 立刻想買的客人
  2. 遲早會買的客人
  3. 煩惱中的客人
  4. 還差得遠的客人

若是公司內部還沒有取得潛在客戶後的完善的業務聯絡體制,針對「立刻想買的客人」會搜尋的關鍵字會比較適合。相反的若是沒有足夠的潛在客戶,讓你有多餘的業務資源去開發新的客戶,就可以用購買意願沒有很高的「遲早會買的客人」為目標,持續聯絡提高業務資源的效率。

不單只有採取措施來改善bottleneck,同時也要修改流程來徹底「消除」bottleneck,最重要的是思考如何讓你的銷售最大化!

開始實踐看看!

  • 找出哪個過程是你公司的bottleneck
  • 根據上述結果,請思考該如何改善來增加轉換(conversion)
  • 請思考並分別製作「為了獲得潛在客戶」與「將潛在客戶引領至購買」的內容吧!

Scroll to Top